As novas formas de vender

Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado!

Este é o nome do livro escrito por Paulo de Vilhena sobre a necessidade dos comerciais das empresas se actualizarem em termos de novas técnicas de prospecção de novos clientes.

Na realidade o autor foca a evidência de que os vendedores têm de deixar de ser caçadores de clientes para se dedicarem à pesca de clientes.

Claro que não podemos passar de uma situação para a outra optando pela rotura repentina com os métodos antigos. Há que fazer uma migração da velha abordagem para a nova, com base numa evolução planeada em que as responsabilidades de vendas são integradas com as responsabilidades de marketing. Existem empresas que já procederam à integração dos dois departamentos num único.

A internet é actualmente o factor chave da obtenção de novos clientes. Em vez dos vendedores perseguirem os clientes são os clientes que passam a procurar a empresa depois de terem absorvido informação especializada disponibilizada no site da empresa.

O site institucional e as lojas online são a ferramenta base de comunicação que vai atrair clientes através da utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) que fazem com que o site da empresa fique bem posicionado na primeira página de pesquisa do Google.

Outras ferramentas integrantes de uma estratégia de Marketing Digital asseguram a criação de tráfego no site institucional da empresa onde através da ofertas grátis de informação útil para o visitante será possível obter informação e contactos dos potenciais clientes.

As empresas que já aderiram a esta estratégia terão vantagens futuras de posicionamento nas pesquisas do Google, obtendo assim bom posicionamento e autoridade na internet
como especialistas no seu nicho de actividade.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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Pontos mágicos da venda

A sua empresa tem um sistema de CRM (Customer Relationship Management) cheio de oportunidades de venda e os seus vendedores saem todos os dias a correr a bater de porta-em-porta para encontrar novas oportunidades de venda mas mesmo assim a sua empresa não consegue fechar vendas suficientes para cobrir as despesas e obter os objectivos de lucro para remunerar os investidores.

O funil de vendas da sua força de vendas é vasto mas a maior parte das oportunidades não passam da fase de proposta. Os seus vendedores entregaram muitas propostas mas só conseguem fechar um número reduzido de oportunidades de venda.

As oportunidades em "pipeline" são tantas que não há tempo para fazer o seguimento de todas elas. Naquelas em que se consegue  fazer o seguimento, não se consegue negociar com o cliente ou conseguir com que formalize a encomenda (fecho da venda).

Se isto está a acontecer na sua empresa, algo está mal. Talvez os seus vendedores não estejam a observar os pontos mágicos da venda nem a verificar a existência do "compelling event".

Quer saber quais são os pontos mágicos da venda e como verificar a existência do "compelling event"?



Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Seus vendedores são lebres ou tartarugas

Os seus vendedores são lebres ou tartarugas?

Analise os resultados de dois vendedores:

Vendedor A

• Contactos efectuados - 110 (5 contactos X 22 dias)
• Vendas efectuadas - 30
• Valor médio de venda -  1000 €
• Total de vendas - 30000 €
• Taxa de concretização - 30 / 110 = 27 %

Vendedor B

• Contactos efectuados - 220 (10 contactos X 22 dias)
• Vendas efectuadas - 60
• Valor médio de venda -  500 €
• Total de vendas - 30000 €
• Taxa de concretização - 60 / 220 = 27 %

Qual dos vendedores é a lebre e qual deles é a tartaruga?

Qual deles tem maior probabilidade de manter o ritmo?

Qual deles tem probabilidade de aumentar as vendas?

Qual deles tem custos de comercialização mais baixos?

Qual deles é o melhor vendedor?

Qual deles usa as melhores técnicas de venda?

Qual deles consegue criar um relacionamento com o cliente?

Como caracteriza a sua equipa de vendas?

Faça uma avaliação...

Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Compelling event

Ontem estive numa reunião em que se falou do meu histórico profissional e tive de referir que tinha sido vendedor, director comercial e director de clientes numa multinacional americana.

Quando referi o nome da companhia onde desempenhei esses cargos, o meu interlocutor adiantou que essa organização tinha fama de ser muito agressiva nas vendas.

Na realidade é um mito que foi criado nos bons tempos da companhia em que ela obteve os melhores resultados e teve uma gestão de topo muito eficaz. Apenas se baseava numa metodologia de vendas e no empenho das pessoas.

Na realidade o CEO da altura evangelizava todos os colaboradores a dedicarem-se plenamente à rentabilidade da companhia e à qualidade do serviço prestado aos clientes.

Relativamente à rentabilidade havia uma definição muito clara dos objectivos a cumprir e as quotas individuais a atingir.

Tive muito sucesso. Fui promovido a director comercial ao fim de pouco tempo pelo facto de ter obtido os melhores resultados anuais desde que a companhia se tinha implantado em Portugal. Viajei pelo mundo em resultado dos múltiplos prémios que recebi.

Nunca pressionei ninguém para comprar. Simplesmente a companhia tinha a preocupação de ensinar a todos os vendedores uma metodologia de vendas baseada naquilo a que se chama o "compelling event".

Três traduções possíveis:

• Evento de obrigação
• Evento atraente
• Evento convincente

Basta garantir um bom relacionamento com o cliente e conhecer quais são os eventos que o obrigam a comprar, o que o atrai a comprar e o que o convence a comprar.

Responderemos rapidamente

Simples, não é?

Os vendedores da sua empresa conhecem o "compelling event" dos seus clientes?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Gestão do relacionamento com o cliente

Esta é a chave secreta para a execução de um programa de comunicação de vendas bem-sucedido:

• Relacionamento --> Informação --> Venda

Funciona assim:

As pessoas não lhe comprarão algo a menos que tenham um relacionamento consigo. Ter um relacionamento com alguém significa uma partilha de informações.

Se gerar informações a partir de uma determinada perspectiva, então poderá usar essas informações para diagnosticar uma venda.

Esta é a maneira natural de vender .

Venda como um médico.

Um médico escuta enquanto lhe transmite os seus problemas. Só depois ele diagnostica a sua situação e lhe diz exactamente o que ele acredita que você precisa. Com uma taxa de sucesso de 99%, você aceita o seu conselho e compra a sua receita. É por isso que os médicos têm uma taxa de fecho de venda de 99%.

Um médico nunca lhe receita um xarope para a tosse no momento que você entra pela porta do consultório a tossir. Ele ouve primeiro as suas queixas e só depois faz o seu diagnóstico.

Seja primeiro um professor, depois um especialista e por último um vendedor.

Os relacionamentos definem-se por uma palavra - comunicação. Se a sua comunicação é autêntica, informativa e não de venda agressiva, então as pessoas vão reagir positivamente. Enquanto elas vão recebendo a sua comunicação, vai-se construindo um relacionamento e vai-se estabelecendo a confiança, que acaba por ser conquistada. Quando a confiança atinge o ponto de credibilidade correcto, os potenciais clientes partilham informação acerca de si mesmos. Esta informação permite enquadrar a solução correcta a vender.

Esta é a metodologia - Relacionamento --> Dados --> Venda, .em acção.

Aprenda mais sobre a Gestão do Relacionamento com o Cliente.
(CRM - Customer Relationship Management).


saber mais

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates

Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates


Área de actuação

• Consultoria de Vendas

O desafio do Cliente

• A empresa queria controlar as actividades da sua equipa de vendas pois que, por múltiplas razões, era difícil saber o que ia acontecendo no departamento de vendas.
• Havia a necessidade de registar os "leads" obtidos a partir de várias fontes e assegurar o atempado "follow up" para avaliar a possibilidade de conversão em oportunidades.
• Queria manter o controlo de um funil de vendas, cujas probabilidades de fecho das oportunidades existentes lhe permitissem facilmente obter uma previsão confiável do volume de vendas no fim do mês.
• Era necessário obter relatórios rápidos dos contactos estabelecidos, das reuniões efectuadas, das vendas por vendedor, das vendas por área de negócio e o histórico de vendas ao longo do ano.

O nosso papel

Vtiger CRM

• Foi discutida e planeada a implementação de um sistema de CRM com base na aplicação PIC (Personal Information Center), mais tarde renomeada de AVENUE.
• Cada vendedor passou a ter um equipamento portátil onde foi instalada a aplicação.
• Após a formação sobre a utilização do sistema, todos os contactos de potenciais clientes passaram a ser registados pelo secretariado comercial.
• Todos os vendedores passaram a registar as suas oportunidades, os seus contactos e reuniões durante o ciclo de venda de cada oportunidade.
• Foi assegurado que a direcção comercial e a administração da empresa tinha acesso em tempo real a toda a informação do departamento de vendas.

Os resultados

• A empresa passou a ter controlo sobre a actividade da equipa de vendas.
• Passou a ser possível saber em que nível de concretização se encontrava a quota do mês e fazer uma previsão eficaz do valor do fecho do mês.
• A avaliação do desempenho de cada vendedor passou a ser efectuada com maior rigor.
• O envolvimento da equipa de vendas no sucesso de vendas passou a ser contagioso.

Testemunho do cliente

• Este sistema ajudou grandemente a Computer Associates a tornar-se numa das maiores companhias de software a nível internacional.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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