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quarta-feira, 6 de julho de 2016

Automatização de marketing e geração de leads

Hoje acordei muito ensonado por ter estado a trabalhar até tarde num projecto de automatização de marketing e geração de "leads", mas duas musas inspiraram-me para escrever sobre o assunto.

O João é um dentista especializado em próteses dentárias, a Maria é uma profissional de alta costura, o Manuel faz aconselhamento nutricional, a Helena é consultora espiritual...

Antigamente, como é que eu sabia que eles estavam no mercado a oferecer os seus produtos ou serviços? Através do boca-a-boca. Quando me vinham dizer que o João é o melhor dentista da cidade ou quando eu perguntava a alguém de confiança se conhecia um bom dentista.

Quando me vêm dizer, eu posso agradecer a informação ou dizer que vou pensar nele da próxima vez que tiver necessidade de tratar os dentes. E se eu já tiver um dentista de confiança, estiver satisfeito com os seus serviços e até nem estiver a precisar de dentista?

Nos nossos negócios, não precisamos de encontrar pessoas que já tenham um dentista ou que não precisem de um dentista. Precisamos é de encontrar pessoas que não tenham dentista e que precisem de cuidar da sua boca. Certo?

Então como divulgamos hoje as nossas actividades profissionais e como perguntamos por profissionais quando temos uma necessidade de produtos ou serviços? Divulgamos através da internet e perguntamos ao Google ou ao Bing.

Mas o boca-a-boca deixou de funcionar? Não!

Hoje o boca-a-boca faz-se através de avaliações deixadas online pelas pessoas que já compraram o produto ou utilizaram o serviço e através da partilha de informação nas redes sociais. Tal como antes, um cliente insatisfeito tem mais peso que um cliente satisfeito. Se uma empresa tiver um boa reputação online, isto é, se não tiver publicações online com críticas negativas e tiver algumas avaliações positivas, então terá potencial de captar novos potenciais clientes ("leads").

Então o que é isso de geração de "leads"?

Um "lead" é um potencial comprador do nosso produto ou um potencial utilizador do nosso serviço, que TEM uma necessidade latente e TEM urgência de a resolver dentro de um curto prazo.

Então para que andamos a gastar recursos e energias a chatear pessoas que não querem nem precisam de comprar?


Como é que eu implemento um sistema de automatização de marketing e geração de "leads"?

Primeiro, temos de estar presentes na internet, através de blogues, sites ou lojas online. Quando o Google é pesquisado só mostra a informação que estiver disponível online.

Segundo, temos de ter conteúdos relevantes para quem pesquisa de modo a aparecermos o mais perto do topo da lista dos resultados da pesquisa. Isto consegue-se através de uma boa optimização do site para os motores de busca ou através da utilização de publicidade online paga.

Terceiro, temos de controlar através de ferramentas de análise e monitorização que registem quem aterra nas páginas do nosso blogue, site ou loja online, qual o comportamento de navegação do visitante dentro do site e se possível despoletar mecanismos de comunicação online para tentar ficar com informação de contacto do visitante. O visitante estava no nosso site porque tinha uma necessidade latente por resolver. Isto é, faz parte do nosso público-alvo de pessoas que queremos contactar.

Quarto, depois de termos pelo menos o seu email podemos desencadear automaticamente acções de email marketing para o fazer evoluir no funil de vendas até à compra, através da disponibilização de conteúdos que sejam do seu interesse.

Quinto, precisamos de encontrar um profissional competente que nos aconselhe e ajude a implementar o sistema de automatização de marketing e geração de "leads".

Já lhe devo ter transmitido um panorama suficiente que mostra que o paradigma das vendas mudou radicalmente nos últimos anos. As pessoas estão fartas de serem chateadas por vendedores que dão "tiros" nos alvos errados.

Se quer saber mais sobre este assunto e como aumentar as vendas do seu negócio, leia "Sales 2.0 for Dummies" ou procure já um profissional para aconselhar como prosseguir.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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quinta-feira, 13 de novembro de 2014

Como aumentar as vendas online

Não basta apresentar a sua empresa a todas as pessoas para que ela tenha sucesso. É preciso apresentar a sua empresa às pessoas certas, aquelas que têm necessidade do produto ou serviço que a sua empresa produz ou comercializa. Isto leva-nos a uma tarefa inicial importante - a definição do público-alvo da sua empresa.

O mesmo se passa com o seu site ou loja online. É necessário garantir que as suas páginas na internet são vistas pelas pessoas que necessitam dos produtos e serviços que está a tentar vender.

Na primeira fase é necessário garantir que as suas páginas são visitadas por muitas pessoas. Mas novamente temos de realçar que essas muitas pessoas têm de ser as pessoas certas - as pessoas que precisam do seu produto ou serviço, que têm dinheiro para o comprar, que têm poder de decisão para o fazer e que consideram que está na altura de comprar uma vez que o produto ou serviço corresponde ao que procuram.

Se não tem visitas no seu site, talvez ele não esteja convenientemente configurado para ser visto pelos motores de busca ou não tenha sido convenientemente divulgado nos locais certos. Divulgar o seu site nos locais certos significa criar caminhos que levem as pessoas a chegar ao seu site. Quanto mais caminhos existirem mais tráfego vai chegar ao seu site. Compare o número de estradas que vão dar a uma cidade com o número de estradas que se ligam a uma aldeia. O facto da cidade ter mais caminhos que vão terminar nela faz com que seja mais visitada e tenha criado mais população.

Se tem visitas no seu site mas vende pouco ou nada, talvez não esteja a usar a melhor estratégia de marketing.

Ao criar o seu site deve fazer a segmentação dos seus clientes de modo a criar conteúdo escrito e visual que seja do interesse desse segmento de clientes, de maneira que ao apresentar a sua empresa e a sua marca lhes desperte interesse.

Crie conteúdos que incidam sobre as preocupações dos seus potenciais clientes, de maneira que as suas objecções fiquem desvanecidas. Apresente os seus serviços e as suas garantias de modo a inspirar confiança e o desejo de comprar. Nunca esqueça de informar claramente os seus contactos e se possível tenha uma linha de apoio ao cliente além do formulário de contacto, pois isso cria credibilidade para a sua empresa e estabelece confiança para concretizar a compra. O potencial cliente vai ter a certeza de que não se trata de uma empresa fantasma.

Inclua sempre a possibilidade de ter um formulário de inscrição na sua newsletter pois isso vai permitir-lhe manter o relacionamento com o potencial cliente. Convide sempre o cliente a efectuar o registo na sua loja online.

É muito importante ter uma entidade de confiança com as competências certas para planear, implementar e executar todas as tarefas inerentes ao crescimento das vendas da sua loja online.

Como aumentar as vendas online? Uma loja online é uma ferramenta viva de comercialização. Todos os dias deve ter novas promoções e despertar novos interesses.



Alfredo Simões
Consultor de empresas



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domingo, 14 de setembro de 2014

Pontos mágicos da venda

A sua empresa tem um sistema de CRM (Customer Relationship Management) cheio de oportunidades de venda e os seus vendedores saem todos os dias a correr a bater de porta-em-porta para encontrar novas oportunidades de venda mas mesmo assim a sua empresa não consegue fechar vendas suficientes para cobrir as despesas e obter os objectivos de lucro para remunerar os investidores.

O funil de vendas da sua força de vendas é vasto mas a maior parte das oportunidades não passam da fase de proposta. Os seus vendedores entregaram muitas propostas mas só conseguem fechar um número reduzido de oportunidades de venda.

As oportunidades em "pipeline" são tantas que não há tempo para fazer o seguimento de todas elas. Naquelas em que se consegue  fazer o seguimento, não se consegue negociar com o cliente ou conseguir com que formalize a encomenda (fecho da venda).

Se isto está a acontecer na sua empresa, algo está mal. Talvez os seus vendedores não estejam a observar os pontos mágicos da venda nem a verificar a existência do "compelling event".

Quer saber quais são os pontos mágicos da venda e como verificar a existência do "compelling event"?



Alfredo Simões
Consultor de empresas



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segunda-feira, 25 de agosto de 2014

Seus vendedores são lebres ou tartarugas


Os seus vendedores são lebres ou tartarugas?

Analise os resultados de dois vendedores:

Vendedor A
  • Contactos efectuados - 110 (5 contactos X 22 dias)
  • Vendas efectuadas - 30
  • Valor médio de venda -  1000 €
  • Total de vendas - 30000 €
  • Taxa de concretização - 30 / 110 = 27 %

Vendedor B

  • Contactos efectuados - 220 (10 contactos X 22 dias)
  • Vendas efectuadas - 60
  • Valor médio de venda -  500 €
  • Total de vendas - 30000 €
  • Taxa de concretização - 60 / 220 = 27 %

Qual dos vendedores é a lebre e qual deles é a tartaruga?

Qual deles tem maior probabilidade de manter o ritmo?

Qual deles tem probabilidade de aumentar as vendas?

Qual deles tem custos de comercialização mais baixos?

Qual deles é o melhor vendedor?

Qual deles usa as melhores técnicas de venda?

Qual deles consegue criar um relacionamento com o cliente?

Como caracteriza a sua equipa de vendas?

Faça uma avaliação...
http://www.123contactform.com/form-992086/ASCMI-Avaliao-Gratuita

Alfredo Simões
Consultor de empresas



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quinta-feira, 7 de agosto de 2014

Compelling event

Ontem estive numa reunião em que se falou do meu histórico profissional e tive de referir que tinha sido vendedor, director comercial e director de clientes numa multinacional americana.

Quando referi o nome da companhia onde desempenhei esses cargos, o meu interlocutor adiantou que essa organização tinha fama de ser muito agressiva nas vendas.

Na realidade é um mito que foi criado nos bons tempos da companhia em que ela obteve os melhores resultados e teve uma gestão de topo muito eficaz. Apenas se baseava numa metodologia de vendas e no empenho das pessoas.

Na realidade o CEO da altura evangelizava todos os colaboradores a dedicarem-se plenamente à rentabilidade da companhia e à qualidade do serviço prestado aos clientes.

Relativamente à rentabilidade havia uma definição muito clara dos objectivos a cumprir e as quotas individuais a atingir.

Tive muito sucesso. Fui promovido a director comercial ao fim de pouco tempo pelo facto de ter obtido os melhores resultados anuais desde que a companhia se tinha implantado em Portugal. Viajei pelo mundo em resultado dos múltiplos prémios que recebi.

Nunca pressionei ninguém para comprar. Simplesmente a companhia tinha a preocupação de ensinar a todos os vendedores uma metodologia de vendas baseada naquilo a que se chama o "compelling event".

Três traduções possíveis:
  • Evento de obrigação
  • Evento atraente
  • Evento convincente
Basta garantir um bom relacionamento com o cliente e conhecer quais são os eventos que o obrigam a comprar, o que o atrai a comprar e o que o convence a comprar.

Avaliação gratuita da sua empresa
Responderemos rapidamente

Simples, não é?

Os vendedores da sua empresa conhecem o "compelling event" dos seus clientes?



Alfredo Simões
Consultor de empresas


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quinta-feira, 5 de junho de 2014

Como aumentar vendas e assegurar rentabilidade

Vivemos num ambiente de crise económica caracterizada por uma deflação prolongada, dificuldades de acesso ao crédito, altos níveis de desemprego com o consequente declínio do consumo e o adiamento de decisões de compra, instabilidade política com o agravamento da falta de confiança de empresários e consumidores, logo os responsáveis das empresas têm mais dificuldade em concretizar o desafio de aumentar as vendas e assegurar a rentabilidade das suas empresas.

Neste ambiente é indispensável assegurar que as áreas funcionais importantes da empresa se encontram em bom funcionamento de modo a ajudar na concretização dos objectivos.

O sistema de facturação é uma ferramenta importante. Não só pela imposição legal de se usar software certificado mas também pelo facto de que o sistema de facturação nos pode dar informação útil sobre os clientes e produtos mais rentáveis, nós devemos saber explorar a totalidade das potencialidades deste sistema.

Cada vez mais os sistemas informáticos são um factor crítico de sucesso de qualquer empresa moderna pelo que é indispensável ter entidades idóneas competentes a prestar os serviços de assistência informática necessários para garantir a disponibilidade desses sistemas.

A presença na internet é indispensável. Hoje os consumidores e compradores de empresas utilizam a internet para procurar produtos e fornecedores e iniciam o processo de compra sem contactos pessoais. Também as restrições legais na distribuição de publicidade, seja por correio ou por email, implicam que se usem outras técnicas para as empresas serem encontradas pelos seus potenciais clientes.

Os novos sistemas para vender online têm vindo a ter utilização crescente tanto por pequenas empresas como por empresas com liderança de mercado nos sectores mais importantes da economia. O desenvolvimento das empresas de logística permitem agora comprar a maioria dos produtos a partir do conforto do domicílio.

A prospecção de novos clientes já não se consegue fazer pelos métodos tradicionais pois os potenciais clientes esgotaram o tempo e a paciência para atender operadores de telemarketing que por vezes não respeitam a decisão das pessoas. Acertar correctamente com o público-alvo é indispensável em vez de perder tempo com pessoas que não têm necessidade dos produtos e serviços da empresa.

O desempenho de vendas e consequente rentabilidade das empresas está cada vez mais dependente da maneira como se faz a gestão do relacionamento com o cliente uma vez que depois de identificar o potencial cliente é necessário fazer com que concretize a sua necessidade com os produtos e serviços da empresa e que fique superiormente satisfeito de modo a recomendar a empresa a outros potenciais clientes.

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Como avalia estas áreas funcionais na sua empresa?


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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sexta-feira, 21 de março de 2014

Gestão do relacionamento com o cliente

Esta é a chave secreta para a execução de um programa de comunicação de vendas bem-sucedido:

  • Relacionamento --> Informação --> Venda

Funciona assim:

As pessoas não lhe comprarão algo a menos que tenham um relacionamento consigo. Ter um relacionamento com alguém significa uma partilha de informações.

Se gerar informações a partir de uma determinada perspectiva, então poderá usar essas informações para diagnosticar uma venda.

Esta é a maneira natural de vender .

Venda como um médico.

Um médico escuta enquanto lhe transmite os seus problemas. Só depois ele diagnostica a sua situação e lhe diz exactamente o que ele acredita que você precisa. Com uma taxa de sucesso de 99%, você aceita o seu conselho e compra a sua receita. É por isso que os médicos têm uma taxa de fecho de venda de 99%.

Um médico nunca lhe receita um xarope para a tosse no momento que você entra pela porta do consultório a tossir. Ele ouve primeiro as suas queixas e só depois faz o seu diagnóstico.

Seja primeiro um professor, depois um especialista e por último um vendedor.

Os relacionamentos definem-se por uma palavra - comunicação. Se a sua comunicação é autêntica, informativa e não de venda agressiva, então as pessoas vão reagir positivamente. Enquanto elas vão recebendo a sua comunicação, vai-se construindo um relacionamento e vai-se estabelecendo a confiança, que acaba por ser conquistada. Quando a confiança atinge o ponto de credibilidade correcto, os potenciais clientes partilham informação acerca de si mesmos. Esta informação permite enquadrar a solução correcta a vender.

Esta é a metodologia - Relacionamento --> Dados --> Venda, .em acção.

Aprenda mais sobre a Gestão do Relacionamento com o Cliente.
(CRM - Customer Relationship Management).


saber mais

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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sexta-feira, 3 de janeiro de 2014

Investir na recuperação de empresas

Tal como o país só conseguirá melhorar aumentando o seu PIB também as empresas só poderão recuperar aumentando as suas vendas. É a única forma de sair de estado deficitário após se ter esgotado o esforço de reduzir despesas.


A única maneira de recuperar as empresas é assegurando o suporte aos seus factores críticos de sucesso de modo a poderem aumentar as suas vendas:
  • Manutenção de sistemas informáticos
  • Acções de marketing e publicidade
  • Acompanhamento de gestão

Alfredo Simões e a ASCMI anunciam a criação de uma avença especial com o objectivo de ajudar na recuperação de empresas em dificuldade que inclui manutenção dos sistemas informáticos, consultoria de marketing e acompanhamento de gestão.


Esta avença é composta pelo valor de adesão e mensalidades seguintes corrrespondentes a 1% do volume de negócios do cliente.

Não inclui fornecimento de produtos ou licenças nem outros serviços da empresa ou de terceiros inerentes à concretização dos planos de acção nem materiais associados.

A aceitação da adesão está condicionada à disponibilização e acesso aos documentos contabilisticos e ao sistema de facturação.

Obs: Avença mensal

* Período mínimo de um ano


Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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segunda-feira, 30 de dezembro de 2013

Loja online TV SAT Electrodomésticos

A instalação de uma loja online para TV SAT Electrodomésticos


Área de actuação

O desafio do Cliente
  • O cliente queixava-se de diminuição do afluxo de clientes à loja física com a consequente diminuição do volume de vendas.
  • Tinha aderido a uma loja online pela qual pagava uma mensalidade e à qual acedia através de um sub-domínio.
  • Loja Online TV SAT Electrodomésticos
  • Queixava-se que na loja online que tinha contratado à mensalidade os produtos não apareciam nas pesquisas do Google.

O nosso papel
  • Propusemos a instalação da nossa solução de loja online no seu domínio próprio já existente para o seu site, com o pagamento em seis prestações suaves, fazendo ele próprio a implementação, ou seja a criação das categorias e a entrada de dados dos produtos.
  • Com a sua loja online própria, agora pode controlar o SEO dos seus produtos após a formação que foi prestada ao cliente.
  • Temos acompanhado a evolução da implementação da loja online e monitorizado o número de visitas, os produtos mais seleccionados e a frequência e origem dos visitantes.

Os resultados
  • Devido à crise as pessoas reprimem-se de se deslocar às lojas físicas para evitar os custos de deslocação mas com a alternativa da loja online, agora o negócio do Sr. Jorge Oliveira está constantemente a ser visitado por novos clientes.
  • Passou a estar em contacto com novos mercados deixando de estar confinado à área de intervenção periférica em que actuava.
  • A imagem da empresa foi melhorada tanto pelo design associado à loja online como pela presença permanente permitindo a consulta e compra de produtos em qualquer altura - 24 horas por dia e 7 dias por semana, sendo garantido um serviço de entregas rápidas ao domicílio.

Testemunho do cliente
  • O cliente estava a pensar fechar o negócio mas depois da instalação da loja online passou a ter uma perspectiva de continuidade e aumento das vendas com base no aumento da conversão de visitas.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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sábado, 28 de dezembro de 2013

ASCMI - Resultados de 2013 e Objectivos para 2014

Alfredo Simões apresenta a previsão dos resultados finais da ASCMI Consultoria de Marketing e Informática relativamente ao ano 2013 prestes a findar e os objectivos para o novo ano de 2014.

Resultados de 2013

Em relação a 2012
  • Crescimento das vendas em volume - 131 %
  • Crescimento do número de transacções - 21 %
Observação: O crescimento positivo anormal do volume de vendas deve-se à imposição legislativa que obriga as empresas a terem facturação certificada.


Repartição das vendas por área de negócio
  • Consumíveis - 1,9 %
  • Hardware - 36 %
  • Serviços - 27,6 %
  • Software - 34,5 %

Repartição de vendas por zona geográfica (concelhos)
  • Lisboa - 23,64 %
  • Oeiras - 15,84 %
  • Cascais - 11,83%
  • Alcácer do Sal - 10,18%
  • Funchal - 8,61 %
  • Montemor-o-Velho - 3,86 %
  • Braga - 3,62 %
  • Sines - 3,24 %
  • Sesimbra - 3,10 %
  • Moita - 2,65 %
  • Albufeira - 2,14 %
  • Setúbal - 1,48 %
  • Alvito - 1,40 %
  • Vila Nova de Gaia - 1,40 %
  • Pombal - 0,98 %
  • Coruche - 0,98 %
  • Lourinhã - 0,82 %
  • Odivelas - 0,70 %
  • Portimão - 0,70 %
  • Matosinhos - 0,70 %
  • Évora - 0,57 %
  • Amarante - 0,48 %
  • Santiago do Cacém - 0,44 %
  • Amadora - 0,30 %
  • Vouzela - 0,19 %
  • Cadaval - 0,07 %
  • Viana do Castelo - 0,07 %

Objectivos para 2014
  • Aumentar quota de vendas em serviços
  • Continuar em crescimento positivo
  • Manter nível de satisfação dos clientes
  • Recrutar um representante por concelho
  • Aumentar reconhecimento da marca
  • Aumentar reputação online
  • Divulgar histórias de sucesso
  • Divulgar testemunhos de clientes
  • Participar em patrocínios

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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