Quando referi o nome da companhia onde desempenhei esses cargos, o meu interlocutor adiantou que essa organização tinha fama de ser muito agressiva nas vendas.
Na realidade é um mito que foi criado nos bons tempos da companhia em que ela obteve os melhores resultados e teve uma gestão de topo muito eficaz. Apenas se baseava numa metodologia de vendas e no empenho das pessoas.
Na realidade o CEO da altura evangelizava todos os colaboradores a dedicarem-se plenamente à rentabilidade da companhia e à qualidade do serviço prestado aos clientes.
Relativamente à rentabilidade havia uma definição muito clara dos objectivos a cumprir e as quotas individuais a atingir.
Tive muito sucesso. Fui promovido a director comercial ao fim de pouco tempo pelo facto de ter obtido os melhores resultados anuais desde que a companhia se tinha implantado em Portugal. Viajei pelo mundo em resultado dos múltiplos prémios que recebi.
Nunca pressionei ninguém para comprar. Simplesmente a companhia tinha a preocupação de ensinar a todos os vendedores uma metodologia de vendas baseada naquilo a que se chama o "compelling event".
Três traduções possíveis:
- Evento de obrigação
- Evento atraente
- Evento convincente
Basta garantir um bom relacionamento com o cliente e conhecer quais são os eventos que o obrigam a comprar, o que o atrai a comprar e o que o convence a comprar.
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| Responderemos rapidamente |
Os vendedores da sua empresa conhecem o "compelling event" dos seus clientes?
Alfredo Simões
Consultor de empresas
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