quinta-feira, 7 de agosto de 2014

Compelling event

Ontem estive numa reunião em que se falou do meu histórico profissional e tive de referir que tinha sido vendedor, director comercial e director de clientes numa multinacional americana.

Quando referi o nome da companhia onde desempenhei esses cargos, o meu interlocutor adiantou que essa organização tinha fama de ser muito agressiva nas vendas.

Na realidade é um mito que foi criado nos bons tempos da companhia em que ela obteve os melhores resultados e teve uma gestão de topo muito eficaz. Apenas se baseava numa metodologia de vendas e no empenho das pessoas.

Na realidade o CEO da altura evangelizava todos os colaboradores a dedicarem-se plenamente à rentabilidade da companhia e à qualidade do serviço prestado aos clientes.

Relativamente à rentabilidade havia uma definição muito clara dos objectivos a cumprir e as quotas individuais a atingir.

Tive muito sucesso. Fui promovido a director comercial ao fim de pouco tempo pelo facto de ter obtido os melhores resultados anuais desde que a companhia se tinha implantado em Portugal. Viajei pelo mundo em resultado dos múltiplos prémios que recebi.

Nunca pressionei ninguém para comprar. Simplesmente a companhia tinha a preocupação de ensinar a todos os vendedores uma metodologia de vendas baseada naquilo a que se chama o "compelling event".

Três traduções possíveis:
  • Evento de obrigação
  • Evento atraente
  • Evento convincente
Basta garantir um bom relacionamento com o cliente e conhecer quais são os eventos que o obrigam a comprar, o que o atrai a comprar e o que o convence a comprar.

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Simples, não é?

Os vendedores da sua empresa conhecem o "compelling event" dos seus clientes?



Alfredo Simões
Consultor de empresas


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