Pontos mágicos da venda

A sua empresa tem um sistema de CRM (Customer Relationship Management) cheio de oportunidades de venda e os seus vendedores saem todos os dias a correr a bater de porta-em-porta para encontrar novas oportunidades de venda mas mesmo assim a sua empresa não consegue fechar vendas suficientes para cobrir as despesas e obter os objectivos de lucro para remunerar os investidores.

O funil de vendas da sua força de vendas é vasto mas a maior parte das oportunidades não passam da fase de proposta. Os seus vendedores entregaram muitas propostas mas só conseguem fechar um número reduzido de oportunidades de venda.

As oportunidades em "pipeline" são tantas que não há tempo para fazer o seguimento de todas elas. Naquelas em que se consegue  fazer o seguimento, não se consegue negociar com o cliente ou conseguir com que formalize a encomenda (fecho da venda).

Se isto está a acontecer na sua empresa, algo está mal. Talvez os seus vendedores não estejam a observar os pontos mágicos da venda nem a verificar a existência do "compelling event".

Quer saber quais são os pontos mágicos da venda e como verificar a existência do "compelling event"?



Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Outsourcing da Direcção Comercial

A Direcção Comercial da sua equipa de vendas é muito importante. A Direcção Comercial tem como missão definir os objectivos de vendas a atingir com base no planeamento estratégico da empresa e definir quotas para cada elemento da força de vendas. Tem ainda como tarefas adicionais o controlo e acompanhamento das actividades dos vendedores, além da formação, suporte e aconselhamento que eles possam necessitar.

Imagina a sua empresa com vendedores autónomos que gerem as suas actividades de modo pessoal e sem obedecer a critérios de comportamento, cumprimento de procedimentos e quotas? Será que esta situação tem fiabilidade para o ajudar a atingir os objectivos estratégicos da empresa que está a gerir?

Algumas empresas ainda não têm um Director Comercial por alguma destas razões: ainda não atingiram dimensão suficiente para tal, o Director Geral vai dando uma mão, não querem assumir os custos de um profissional a tempo inteiro ou ainda não encontraram a pessoa certa.

O que pensa de ter na sua empresa uma direccção comercial em regime de outsourcing ou nomear alguém interinamente de modo a preparar um dos seus vendedores para vir a assumir mais tarde o cargo?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates

Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates


Área de actuação

• Consultoria de Vendas

O desafio do Cliente

• A empresa queria controlar as actividades da sua equipa de vendas pois que, por múltiplas razões, era difícil saber o que ia acontecendo no departamento de vendas.
• Havia a necessidade de registar os "leads" obtidos a partir de várias fontes e assegurar o atempado "follow up" para avaliar a possibilidade de conversão em oportunidades.
• Queria manter o controlo de um funil de vendas, cujas probabilidades de fecho das oportunidades existentes lhe permitissem facilmente obter uma previsão confiável do volume de vendas no fim do mês.
• Era necessário obter relatórios rápidos dos contactos estabelecidos, das reuniões efectuadas, das vendas por vendedor, das vendas por área de negócio e o histórico de vendas ao longo do ano.

O nosso papel

Vtiger CRM

• Foi discutida e planeada a implementação de um sistema de CRM com base na aplicação PIC (Personal Information Center), mais tarde renomeada de AVENUE.
• Cada vendedor passou a ter um equipamento portátil onde foi instalada a aplicação.
• Após a formação sobre a utilização do sistema, todos os contactos de potenciais clientes passaram a ser registados pelo secretariado comercial.
• Todos os vendedores passaram a registar as suas oportunidades, os seus contactos e reuniões durante o ciclo de venda de cada oportunidade.
• Foi assegurado que a direcção comercial e a administração da empresa tinha acesso em tempo real a toda a informação do departamento de vendas.

Os resultados

• A empresa passou a ter controlo sobre a actividade da equipa de vendas.
• Passou a ser possível saber em que nível de concretização se encontrava a quota do mês e fazer uma previsão eficaz do valor do fecho do mês.
• A avaliação do desempenho de cada vendedor passou a ser efectuada com maior rigor.
• O envolvimento da equipa de vendas no sucesso de vendas passou a ser contagioso.

Testemunho do cliente

• Este sistema ajudou grandemente a Computer Associates a tornar-se numa das maiores companhias de software a nível internacional.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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