O João é um dentista especializado em próteses dentárias, a Maria é uma profissional de alta costura, o Manuel faz aconselhamento nutricional, a Helena é consultora espiritual...
Antigamente, como é que eu sabia que eles estavam no mercado a oferecer os seus produtos ou serviços? Através do boca-a-boca. Quando me vinham dizer que o João é o melhor dentista da cidade ou quando eu perguntava a alguém de confiança se conhecia um bom dentista.
Quando me vêm dizer, eu posso agradecer a informação ou dizer que vou pensar nele da próxima vez que tiver necessidade de tratar os dentes. E se eu já tiver um dentista de confiança, estiver satisfeito com os seus serviços e até nem estiver a precisar de dentista?
Nos nossos negócios, não precisamos de encontrar pessoas que já tenham um dentista ou que não precisem de um dentista. Precisamos é de encontrar pessoas que não tenham dentista e que precisem de cuidar da sua boca. Certo?
Então como divulgamos hoje as nossas actividades profissionais e como perguntamos por profissionais quando temos uma necessidade de produtos ou serviços? Divulgamos através da internet e perguntamos ao Google ou ao Bing.
Mas o boca-a-boca deixou de funcionar? Não!
Hoje o boca-a-boca faz-se através de avaliações deixadas online pelas pessoas que já compraram o produto ou utilizaram o serviço e através da partilha de informação nas redes sociais. Tal como antes, um cliente insatisfeito tem mais peso que um cliente satisfeito. Se uma empresa tiver um boa reputação online, isto é, se não tiver publicações online com críticas negativas e tiver algumas avaliações positivas, então terá potencial de captar novos potenciais clientes ("leads").
Então o que é isso de geração de "leads"?
Um "lead" é um potencial comprador do nosso produto ou um potencial utilizador do nosso serviço, que TEM uma necessidade latente e TEM urgência de a resolver dentro de um curto prazo.
Então para que andamos a gastar recursos e energias a chatear pessoas que não querem nem precisam de comprar?
Como é que eu implemento um sistema de automatização de marketing e geração de "leads"?
Primeiro, temos de estar presentes na internet, através de blogues, sites ou lojas online. Quando o Google é pesquisado só mostra a informação que estiver disponível online.
Segundo, temos de ter conteúdos relevantes para quem pesquisa de modo a aparecermos o mais perto do topo da lista dos resultados da pesquisa. Isto consegue-se através de uma boa optimização do site para os motores de busca ou através da utilização de publicidade online paga.
Terceiro, temos de controlar através de ferramentas de análise e monitorização que registem quem aterra nas páginas do nosso blogue, site ou loja online, qual o comportamento de navegação do visitante dentro do site e se possível despoletar mecanismos de comunicação online para tentar ficar com informação de contacto do visitante. O visitante estava no nosso site porque tinha uma necessidade latente por resolver. Isto é, faz parte do nosso público-alvo de pessoas que queremos contactar.Quarto, depois de termos pelo menos o seu email podemos desencadear automaticamente acções de email marketing para o fazer evoluir no funil de vendas até à compra, através da disponibilização de conteúdos que sejam do seu interesse.
Quinto, precisamos de encontrar um profissional competente que nos aconselhe e ajude a implementar o sistema de automatização de marketing e geração de "leads".
Já lhe devo ter transmitido um panorama suficiente que mostra que o paradigma das vendas mudou radicalmente nos últimos anos. As pessoas estão fartas de serem chateadas por vendedores que dão "tiros" nos alvos errados.
Se quer saber mais sobre este assunto e como aumentar as vendas do seu negócio, leia "Sales 2.0 for Dummies" ou procure já um profissional para aconselhar como prosseguir.
Alfredo Simões
Consultor de empresas
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