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terça-feira, 22 de julho de 2014

A tensão entre vendas e marketing

A tensão entre vendas e marketing não é segredo.

Os departamentos de marketing não encontram justificação para o baixo orçamento que lhes é atribuído e as equipas de vendas não entendem a pressão a que estão sujeitas para converter potenciais clientes em compradores.

A maioria das pessoas ficam do lado do marketing porque os vendedores se recusam-se a seguir potenciais clientes por motivos ridículos, devido ao tempo que é necessário para fechar esses potenciais negócios, sem se preocuparem em  fazer um telefonema, alegando estarem muito ocupados com outras tarefas (normalmente algo que lhes gera uma comissão).

Mas é realmente culpa deles?

Para responder a isso, precisamos voltar atrás para esclarecer o que são realmente potenciais clientes. Claro que se não houver uma definição concreta, as empresas correm o risco de acreditar que têm mais potenciais clientes do que realmente têm. Potenciais clientes sem sucesso, que não compraram, que não foram seguidos pelos vendedores não contam como potenciais clientes. Indiscutivelmente, se a definição de potenciais clientes for esclarecida pela gestão da empresa, se houver regras de qualificação criteriosa, os vendedores farão o seguimento de acordo com as regras. Não é verdade?

Tudo se resume ao facto de que os dois departamentos precisam trabalhar em conjunto, mas talvez ninguém esteja a trabalhar para esse objectivo nalgumas empresas. Cabe aos gestores, à direcção comercial, esclarecer o processo e apoiar a colaboração efectiva entre vendas e marketing.
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Na sua empresa, os potenciais clientes gerados pelo marketing são seguidos pelos seus vendedores?



Alfredo Simões
Consultor de empresas


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quinta-feira, 17 de julho de 2014

Outsourcing da Direcção Comercial


A Direcção Comercial da sua equipa de vendas é muito importante. A Direcção Comercial tem como missão definir os objectivos de vendas a atingir com base no planeamento estratégico da empresa e definir quotas para cada elemento da força de vendas. Tem ainda como tarefas adicionais o controlo e acompanhamento das actividades dos vendedores, além da formação, suporte e aconselhamento que eles possam necessitar.

Imagina a sua empresa com vendedores autónomos que gerem as suas actividades de modo pessoal e sem obedecer a critérios de comportamento, cumprimento de procedimentos e quotas? Será que esta situação tem fiabilidade para o ajudar a atingir os objectivos estratégicos da empresa que está a gerir?

consultoria-informáticaAlgumas empresas ainda não têm um Director Comercial por alguma destas razões: ainda não atingiram dimensão suficiente para tal, o Director Geral vai dando uma mão, não querem assumir os custos de um profissional a tempo inteiro ou ainda não encontraram a pessoa certa.

O que pensa de ter na sua empresa uma direccção comercial em regime de outsourcing ou nomear alguém interinamente de modo a preparar um dos seus vendedores para vir a assumir mais tarde o cargo?


Alfredo Simões
Consultor de empresas


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