Gestão do relacionamento com o cliente

Esta é a chave secreta para a execução de um programa de comunicação de vendas bem-sucedido:

• Relacionamento --> Informação --> Venda

Funciona assim:

As pessoas não lhe comprarão algo a menos que tenham um relacionamento consigo. Ter um relacionamento com alguém significa uma partilha de informações.

Se gerar informações a partir de uma determinada perspectiva, então poderá usar essas informações para diagnosticar uma venda.

Esta é a maneira natural de vender .

Venda como um médico.

Um médico escuta enquanto lhe transmite os seus problemas. Só depois ele diagnostica a sua situação e lhe diz exactamente o que ele acredita que você precisa. Com uma taxa de sucesso de 99%, você aceita o seu conselho e compra a sua receita. É por isso que os médicos têm uma taxa de fecho de venda de 99%.

Um médico nunca lhe receita um xarope para a tosse no momento que você entra pela porta do consultório a tossir. Ele ouve primeiro as suas queixas e só depois faz o seu diagnóstico.

Seja primeiro um professor, depois um especialista e por último um vendedor.

Os relacionamentos definem-se por uma palavra - comunicação. Se a sua comunicação é autêntica, informativa e não de venda agressiva, então as pessoas vão reagir positivamente. Enquanto elas vão recebendo a sua comunicação, vai-se construindo um relacionamento e vai-se estabelecendo a confiança, que acaba por ser conquistada. Quando a confiança atinge o ponto de credibilidade correcto, os potenciais clientes partilham informação acerca de si mesmos. Esta informação permite enquadrar a solução correcta a vender.

Esta é a metodologia - Relacionamento --> Dados --> Venda, .em acção.

Aprenda mais sobre a Gestão do Relacionamento com o Cliente.
(CRM - Customer Relationship Management).


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Alfredo Simões
Consultor de empresas

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