Automatização de marketing e geração de leads

Hoje acordei muito ensonado por ter estado a trabalhar até tarde num projecto de automatização de marketing e geração de "leads", mas duas musas inspiraram-me para escrever sobre o assunto.

O João é um dentista especializado em próteses dentárias, a Maria é uma profissional de alta costura, o Manuel faz aconselhamento nutricional, a Helena é consultora espiritual...

Antigamente, como é que eu sabia que eles estavam no mercado a oferecer os seus produtos ou serviços? Através do boca-a-boca. Quando me vinham dizer que o João é o melhor dentista da cidade ou quando eu perguntava a alguém de confiança se conhecia um bom dentista.

Quando me vêm dizer, eu posso agradecer a informação ou dizer que vou pensar nele da próxima vez que tiver necessidade de tratar os dentes. E se eu já tiver um dentista de confiança, estiver satisfeito com os seus serviços e até nem estiver a precisar de dentista?

Nos nossos negócios, não precisamos de encontrar pessoas que já tenham um dentista ou que não precisem de um dentista. Precisamos é de encontrar pessoas que não tenham dentista e que precisem de cuidar da sua boca. Certo?

Então como divulgamos hoje as nossas actividades profissionais e como perguntamos por profissionais quando temos uma necessidade de produtos ou serviços? Divulgamos através da internet e perguntamos ao Google ou ao Bing.

Mas o boca-a-boca deixou de funcionar? Não!

Hoje o boca-a-boca faz-se através de avaliações deixadas online pelas pessoas que já compraram o produto ou utilizaram o serviço e através da partilha de informação nas redes sociais. Tal como antes, um cliente insatisfeito tem mais peso que um cliente satisfeito. Se uma empresa tiver um boa reputação online, isto é, se não tiver publicações online com críticas negativas e tiver algumas avaliações positivas, então terá potencial de captar novos potenciais clientes ("leads").

Então o que é isso de geração de "leads"?

Um "lead" é um potencial comprador do nosso produto ou um potencial utilizador do nosso serviço, que TEM uma necessidade latente e TEM urgência de a resolver dentro de um curto prazo.

Então para que andamos a gastar recursos e energias a chatear pessoas que não querem nem precisam de comprar?


Como é que eu implemento um sistema de automatização de marketing e geração de "leads"?

Primeiro, temos de estar presentes na internet, através de blogues, sites ou lojas online. Quando o Google é pesquisado só mostra a informação que estiver disponível online.

Segundo, temos de ter conteúdos relevantes para quem pesquisa de modo a aparecermos o mais perto do topo da lista dos resultados da pesquisa. Isto consegue-se através de uma boa optimização do site para os motores de busca ou através da utilização de publicidade online paga.

Terceiro, temos de controlar através de ferramentas de análise e monitorização que registem quem aterra nas páginas do nosso blogue, site ou loja online, qual o comportamento de navegação do visitante dentro do site e se possível despoletar mecanismos de comunicação online para tentar ficar com informação de contacto do visitante. O visitante estava no nosso site porque tinha uma necessidade latente por resolver. Isto é, faz parte do nosso público-alvo de pessoas que queremos contactar.

Quarto, depois de termos pelo menos o seu email podemos desencadear automaticamente acções de email marketing para o fazer evoluir no funil de vendas até à compra, através da disponibilização de conteúdos que sejam do seu interesse.

Quinto, precisamos de encontrar um profissional competente que nos aconselhe e ajude a implementar o sistema de automatização de marketing e geração de "leads".

Já lhe devo ter transmitido um panorama suficiente que mostra que o paradigma das vendas mudou radicalmente nos últimos anos. As pessoas estão fartas de serem chateadas por vendedores que dão "tiros" nos alvos errados.

Se quer saber mais sobre este assunto e como aumentar as vendas do seu negócio, leia "Sales 2.0 for Dummies" ou procure já um profissional para aconselhar como prosseguir.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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As novas formas de vender

Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado!

Este é o nome do livro escrito por Paulo de Vilhena sobre a necessidade dos comerciais das empresas se actualizarem em termos de novas técnicas de prospecção de novos clientes.

Na realidade o autor foca a evidência de que os vendedores têm de deixar de ser caçadores de clientes para se dedicarem à pesca de clientes.

Claro que não podemos passar de uma situação para a outra optando pela rotura repentina com os métodos antigos. Há que fazer uma migração da velha abordagem para a nova, com base numa evolução planeada em que as responsabilidades de vendas são integradas com as responsabilidades de marketing. Existem empresas que já procederam à integração dos dois departamentos num único.

A internet é actualmente o factor chave da obtenção de novos clientes. Em vez dos vendedores perseguirem os clientes são os clientes que passam a procurar a empresa depois de terem absorvido informação especializada disponibilizada no site da empresa.

O site institucional e as lojas online são a ferramenta base de comunicação que vai atrair clientes através da utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) que fazem com que o site da empresa fique bem posicionado na primeira página de pesquisa do Google.

Outras ferramentas integrantes de uma estratégia de Marketing Digital asseguram a criação de tráfego no site institucional da empresa onde através da ofertas grátis de informação útil para o visitante será possível obter informação e contactos dos potenciais clientes.

As empresas que já aderiram a esta estratégia terão vantagens futuras de posicionamento nas pesquisas do Google, obtendo assim bom posicionamento e autoridade na internet
como especialistas no seu nicho de actividade.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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Pontos mágicos da venda

A sua empresa tem um sistema de CRM (Customer Relationship Management) cheio de oportunidades de venda e os seus vendedores saem todos os dias a correr a bater de porta-em-porta para encontrar novas oportunidades de venda mas mesmo assim a sua empresa não consegue fechar vendas suficientes para cobrir as despesas e obter os objectivos de lucro para remunerar os investidores.

O funil de vendas da sua força de vendas é vasto mas a maior parte das oportunidades não passam da fase de proposta. Os seus vendedores entregaram muitas propostas mas só conseguem fechar um número reduzido de oportunidades de venda.

As oportunidades em "pipeline" são tantas que não há tempo para fazer o seguimento de todas elas. Naquelas em que se consegue  fazer o seguimento, não se consegue negociar com o cliente ou conseguir com que formalize a encomenda (fecho da venda).

Se isto está a acontecer na sua empresa, algo está mal. Talvez os seus vendedores não estejam a observar os pontos mágicos da venda nem a verificar a existência do "compelling event".

Quer saber quais são os pontos mágicos da venda e como verificar a existência do "compelling event"?



Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Empreendedorismo e inovação nas empresas

Portugal precisa de muitas iniciativas de empreendedorismo e inovação para poder evoluir e dinamizar a economia.

Hoje as empresas têm de se modernizar, tirar partido do software de facturação e de outro software de gestão tal como o software de contabilidade, para ter informação em tempo real que lhes permita gerir bem os seus negócios.

O marketing digital também é um factor importante na evolução da economia. Hoje não perguntamos na esquina onde existe uma loja de retalho, um restaurante ou um hotel. Perguntamos ao Google através do telemóvel que trazemos no bolso. Portanto as empresas para terem sucesso têm de estar online com um site institucional ou loja online, modernos e actualizados que lhes permita obter potenciais clientes (leads).

A conveniente gestão de potenciais clientes leva-nos a outro factor crítico de sucesso para as empresas - o CRM (Customer Relationship Management). Actualmente as empresas não podem sobreviver sem fazer uma gestão do relacionamento com o cliente que seja eficaz e as ajude a controlar bem o seu funil de oportunidades de venda.

Responderemos rapidamente

Na sua empresa, existe uma preocupação constante com empreendedorismo e inovação?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Gestão do relacionamento com o cliente

Esta é a chave secreta para a execução de um programa de comunicação de vendas bem-sucedido:

• Relacionamento --> Informação --> Venda

Funciona assim:

As pessoas não lhe comprarão algo a menos que tenham um relacionamento consigo. Ter um relacionamento com alguém significa uma partilha de informações.

Se gerar informações a partir de uma determinada perspectiva, então poderá usar essas informações para diagnosticar uma venda.

Esta é a maneira natural de vender .

Venda como um médico.

Um médico escuta enquanto lhe transmite os seus problemas. Só depois ele diagnostica a sua situação e lhe diz exactamente o que ele acredita que você precisa. Com uma taxa de sucesso de 99%, você aceita o seu conselho e compra a sua receita. É por isso que os médicos têm uma taxa de fecho de venda de 99%.

Um médico nunca lhe receita um xarope para a tosse no momento que você entra pela porta do consultório a tossir. Ele ouve primeiro as suas queixas e só depois faz o seu diagnóstico.

Seja primeiro um professor, depois um especialista e por último um vendedor.

Os relacionamentos definem-se por uma palavra - comunicação. Se a sua comunicação é autêntica, informativa e não de venda agressiva, então as pessoas vão reagir positivamente. Enquanto elas vão recebendo a sua comunicação, vai-se construindo um relacionamento e vai-se estabelecendo a confiança, que acaba por ser conquistada. Quando a confiança atinge o ponto de credibilidade correcto, os potenciais clientes partilham informação acerca de si mesmos. Esta informação permite enquadrar a solução correcta a vender.

Esta é a metodologia - Relacionamento --> Dados --> Venda, .em acção.

Aprenda mais sobre a Gestão do Relacionamento com o Cliente.
(CRM - Customer Relationship Management).


saber mais

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Avaliação do funil de vendas e da previsão de fecho

Quando estava na Computer Associates, pouco tempo depois de ter sido convidado a passar de Systems Engineer (técnico de sistemas) para Marketing Specialist (vendedor), o Country Manager (director-geral) entrou na sala de vendedores e disse para todos:

• "Quero-vos dentro de cinco minutos na sala de reuniões com o vosso "pipeline" (previsão de vendas) na mão porque está cá o nosso Regional Vice-President (director regional) e quer saber que vendas vão fechar no fim deste mês".

Eu estava há dois meses em vendas e ainda nem "pipeline" tinha. Tinha-me apresentado ao conjunto de clientes que me foram distribuídos e tinha começado a tomar nota das oportunidades que tinha encontrado.

Sentados à volta da grande mesa da sala de reuniões estavam todos os vendedores, o Director Comercial e o Director Técnico. Na ponta da mesa estava o Director Regional, que tinha do lado direito um "ajudante" que tinha vindo com ele e cuja tarefa seria tomar notas. O Director-Geral nem tinha ficado sentado à mesa. Estava sentado numa cadeira do lado esquerdo, sem falar.

A saga começou. E começou pelo lado esquerdo: "YOU! What are you closing this month?"

O primeiro colega a ser interpelado, agarrou na sua agenda pessoal, desfolhou-a e disparou alguns negócios previstos sobre os quais o "ajudante" tomou nota. Eu fui o seguinte e disse que tinha começado há pouco tempo e que ainda não tinha previsões de fecho. Claro que o Director Regional perguntou logo ao DG porque motivo ele tinha um vendedor sem previsões de fecho de vendas.

A saga continuou rodando pela mesa fora e acabou em más previsões futuras para o Director Geral.

Alguns problemas que encontramos nesta situação:

• A vinda do Director Regional foi motivada por uma queda nas vendas da empresa;
• Não existia uma ferramenta de controlo da evolução das vendas nem da previsão de fecho;
• Havia falta de controlo das actividades da equipa de vendas.

Quando passado um ano fui promovido a Director Comercial tive a oportunidade de implementar um sistema de CRM, pois a companhia reconheceu a sua necessidade a nível mundial, evitando assim que os directores regionais tivessem de se deslocarem aos países para confirmarem o "pipeline".

Peça uma avaliação gratuita sobre o seu caso

Eis alguns sinais típicos de problemas com o "pipeline":

• O "pipeline" está cheio de negócios potenciais, mas com pouco negócios assinados em "delivery" (fase de entrega ou implementação);
• Os fechos dos negócios estão acumulados à volta de uma determinada data em vez de estarem uniformemente distribuídos;
• Não há um conhecimento claro sobre as empresas  que fazem parte do "pipeline";
• Todos os prospectos são clientes existentes - não existem novos potenciais clientes;
• Não existem evidências de negócios repetidos nos clientes actuais;
• Não existem oportunidades originadas em referências de clientes existentes;
• Todos os potenciais negócios tiveram origem numa mesma altura no tempo;
• Desaparecem negócios do "pipeline" sem uma justificação plausível;
• Existem aglomerados e lacunas de oportunidades ao longo do tempo;
• Algumas das oportunidades são baseadas em contratos existentes:
• O valor das oportunidades é mais baixo do que o esperado;
• O número de entradas no "pipeline" é reduzido;
• Semanalmente não existe uma concretização real das vendas previstas pelo facto de não se preverem as alterações;
• A empresa está a fechar negócios que nunca chegaram a estar na previsão de vendas.

Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates

Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates


Área de actuação

• Consultoria de Vendas

O desafio do Cliente

• A empresa queria controlar as actividades da sua equipa de vendas pois que, por múltiplas razões, era difícil saber o que ia acontecendo no departamento de vendas.
• Havia a necessidade de registar os "leads" obtidos a partir de várias fontes e assegurar o atempado "follow up" para avaliar a possibilidade de conversão em oportunidades.
• Queria manter o controlo de um funil de vendas, cujas probabilidades de fecho das oportunidades existentes lhe permitissem facilmente obter uma previsão confiável do volume de vendas no fim do mês.
• Era necessário obter relatórios rápidos dos contactos estabelecidos, das reuniões efectuadas, das vendas por vendedor, das vendas por área de negócio e o histórico de vendas ao longo do ano.

O nosso papel

Vtiger CRM

• Foi discutida e planeada a implementação de um sistema de CRM com base na aplicação PIC (Personal Information Center), mais tarde renomeada de AVENUE.
• Cada vendedor passou a ter um equipamento portátil onde foi instalada a aplicação.
• Após a formação sobre a utilização do sistema, todos os contactos de potenciais clientes passaram a ser registados pelo secretariado comercial.
• Todos os vendedores passaram a registar as suas oportunidades, os seus contactos e reuniões durante o ciclo de venda de cada oportunidade.
• Foi assegurado que a direcção comercial e a administração da empresa tinha acesso em tempo real a toda a informação do departamento de vendas.

Os resultados

• A empresa passou a ter controlo sobre a actividade da equipa de vendas.
• Passou a ser possível saber em que nível de concretização se encontrava a quota do mês e fazer uma previsão eficaz do valor do fecho do mês.
• A avaliação do desempenho de cada vendedor passou a ser efectuada com maior rigor.
• O envolvimento da equipa de vendas no sucesso de vendas passou a ser contagioso.

Testemunho do cliente

• Este sistema ajudou grandemente a Computer Associates a tornar-se numa das maiores companhias de software a nível internacional.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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