Canais inovadores de comercialização

Olá. 
Eu sou o Alfredo Simões, consultor de empresas, e estou aqui hoje para lhe falar de canais inovadores de comercialização.

Actualmente as empresas têm necessidade de expandir os seus negócios para outros mercados, deixando de se limitar aos seus clientes locais.

A ACEPI, a Associação do Comércio Electrónico e Publicidade Interactiva, tem sido uma entidade precursora da utilização desta alternativa de comercialização, já muito utilizada na nova economia digital.

Os clientes têm vindo aumentar gradualmente a sua confiança em comprar online. As empresas confiáveis que conseguem sucesso vendendo online, disponibilizam informação sobre a empresa, nomeadamente a sua localização física e os seus contactos telefónicos, para assegurar ao cliente que se trata de um negócio real e que tem sempre um atendimento no momento necessário para qualquer tipo de dúvida ou esclarecimento.

Nós, consumidores e empresas, escolhemos as empresas de quem compramos, principalmente pela confiança que nos é transmitida pelos amigos dessas empresas, com base na notoriedade das marcas que elas usam, e com base no valor de experiência de compra que elas nos proporcionam.

Agora, passo a relatar alguns casos de empresas que decidiram começar a usar o comércio electrónico como um canal alternativo de comercialização e venda online:

• Um nosso cliente, subscritor da nossa avença de assistência informática, o Seguro de Assistência, disse-nos num contacto de acompanhamento que regularmente efectuamos com os nossos clientes, que estava a sofrer um decréscimo de vendas por causa da crise e que não estava a conseguir pagar as suas contas. A sua empresa comercializa electrodomésticos e presta assistência técnica em casa dos clientes. Fica localizada numa pequena vila do Alentejo Litoral. Aconselhamos a instalação e a implementação de uma loja online. Após avaliar as vantagens, o nosso cliente tomou a decisão e instalamos a sua loja online rapidamente. Passados poucos dias, telefonou-nos a dizer que tinha recebido a primeira encomenda originária do Alto Alentejo. Começou a aumentar as suas vendas, expandiu a sua zona de intervenção onde operava e conquistou novos mercados e novos clientes.

• Um outro empresário, experiente nas áreas de hotelaria e retalho, telefonou-nos a dizer que gostava de aumentar as vendas mas que não estava a conseguir. Pesquisamos na internet pelo seu ramo de actividade e pela sua localização, mas a sua empresa nunca aparecia nos resultados do google, embora tivesse um site online. Acontecia que o site tinha sido criado há muito tempo, usando uma tecnologia ultrapassada a que os motores de busca já não dão relevância. Estabelecemos um plano de acção para recriar a sua presença na internet e expandir a comercialização dos seus produtos de artesanato regional a outras localizações. Aderiu à avença de consultoria marketing e à avença de manutenção de site / loja online. Estamos neste momento a implementar um plano de marketing digital, incluindo análise de vendas, SEO, pesquisa online, blogging, email marketing, renovação do site antigo, web copywriting, criação de novos conteúdos e implementação de uma  loja online.

• Eu costumo usar botas de cano médio durante o inverno, porque são bastante quentes e confortáveis. Da última vez que fui ao Porto para uma reunião de consultoria num cliente, voltei à loja onde habitualmente compro calçado pela sua qualidade e deparei-me com um cenário novo: a área da loja tinha diminuído, assim como o número de produtos em exposição e o número de pessoas a atender também era menor. Explicaram-me que metade da loja tinha sido aproveitada para instalar um escritório local e que a diminuição dos produtos em exposição se devia ao facto de terem implementado uma loja online. Agora enviam os produtos directamente do armazém para o cliente final. Acabei a escolher o calçado que queria através dum acesso à internet existente na loja. Paguei online com cartão de crédito e passados dois dias tinha o calçado em casa com a garantia de devolução se algo não estivesse a meu gosto.

• Numa outra viagem, parei o carro e peguei no telemóvel, entrei na internet e fui ao Google. Pesquisei: restaurante + <o nome da localidade>. Cliquei no primeiro restaurante da lista. Entrei no site, verifiquei a sua localização e contactos. Dei uma vista de olhos na ementa. Percebi que tinha uma loja online com uma funcionalidade interessante. Podia escolher o prato que iria comer e indicar uma hora prevista de chegada. Registei-me na loja online do restaurante, preenchi rapidamente os meus dados, escolhi o prato que iria comer e claro, fiquei automaticamente com mesa reservada. Para desvanecer a minha desconfiança telefonei a confirmar. A voz simpática que me atendeu, já sabia tudo sobre mim e sobre a minha escolha a partir dos dados que eu tinha acabado de entrar. À hora marcada, quando cheguei ao restaurante fui tratado cordialmente pelo meu nome e conduzido à mesa. Rapidamente fui servido com o prato que tinha encomendado online.

• Um último exemplo para acabar: uma empresa fabricante de produtos de cortiça começou a sua actividade de exportação pelo facto da sua loja online, criada a pensar na expansão da sua actividade, ter suporte de vários idiomas, ter conteúdos que despertam a compra por impulso e ter a capacidade de criar credibilidade para a empresa e notoriedade para a marca.

Não justifique a sua falta de clientes, com a crise ou com a falta de estacionamento à porta da sua empresa. 

• Talvez NÃO tenha AINDA percebido que o processo de compra já não começa na sua loja;
• Talvez NÃO esteja a dar correcta visibilidade à sua empresa na internet;
• Talvez NÃO esteja a usar as ferramentas adequadas para trabalhar num mercado mais alargado;
• Talvez NÃO esteja a comunicar com as pessoas certas, aquelas cujas bolsos albergam o dinheiro que falta nos bolsos das outras.

Peça mais informações

Responda às seguintes perguntas, por favor:

1. Qual é o seu ramo de actividade?
2. Que canais de comercialização está a usar?
3. Como analisa as suas vendas?
4. Como controla a sua equipa de vendas? 
5. Como gere as suas oportunidades de venda?
6. Como faz a gestão do relacionamento com os seus clientes?
7. Como funcionam os seus principais concorrentes?

Pense no que acabou de ler.
Pense positivamente como pode aumentar as suas vendas.
Pense como pode expandir a sua zona de intervenção no mercado. Talvez consiga começar a vender a mais clientes e talvez a exportar para outros países.

Leia mais
Veja em Últimas Notícias da ACEPI
20 de Janeiro de 2014 - Comércio eletrónico além-fronteiras vai crescer cinco vezes até 2020

Alfredo Simões

Consultor de empresas

Por favor, deixe-me saber a sua opinião na secção de comentários abaixo.

Diferentes definições de valor

Compradores de marcas de luxo tem uma compreensão completamente diferente de valor.

A proposta de valor para este segmento selectivo não é baseada em conseguir encontrar o melhor preço do mercado. É usada uma maneira mais sofisticada de avaliar baseada em três motivações: valor funcional, valor da experiência e valor simbólico.

O valor funcional está associado às características do produto e daquilo que se consegue obter através de sua utilização. Por exemplo um carro veloz tem associações a gosto por corrida de automóveis e a estadia numa boa cadeia de hotéis associa-se às necessidades de conforto e qualidade de serviço. Normalmente o consumidor está disposto a pagar um preço premium pela sua utilização.

O valor da experiência é psicológico e o consumidor quer expressar a sua individualidade e personalidade. Quer projectar uma visão de um estilo de vida superior. Incluem-se exemplos de aquisição de peças de moda criadas por grandes estilistas com base nos seus designs e extravagância. Enquadra-se também a comida gourmet, os vinhos clássicos e o caviar.

O valor simbólico está associado à necessidade do consumidor se enquadrar num determinado circulo social e fazer parte de uma elite. A proposta de valor é focalizada no prestígio, não importando a marca mas aquilo que os outros pensam dela. Aplica-se o caso da utilização de roupas de fabricação regular nas quais é impressa uma marca com notoriedade.

Qual é a proposta de valor do seu negócio?

saber mais

Alfredo Simões
Consultor de empresas

Por favor, deixe-me saber a sua opinião na secção de comentários abaixo.