Avaliação do funil de vendas e da previsão de fecho

Quando estava na Computer Associates, pouco tempo depois de ter sido convidado a passar de Systems Engineer (técnico de sistemas) para Marketing Specialist (vendedor), o Country Manager (director-geral) entrou na sala de vendedores e disse para todos:

• "Quero-vos dentro de cinco minutos na sala de reuniões com o vosso "pipeline" (previsão de vendas) na mão porque está cá o nosso Regional Vice-President (director regional) e quer saber que vendas vão fechar no fim deste mês".

Eu estava há dois meses em vendas e ainda nem "pipeline" tinha. Tinha-me apresentado ao conjunto de clientes que me foram distribuídos e tinha começado a tomar nota das oportunidades que tinha encontrado.

Sentados à volta da grande mesa da sala de reuniões estavam todos os vendedores, o Director Comercial e o Director Técnico. Na ponta da mesa estava o Director Regional, que tinha do lado direito um "ajudante" que tinha vindo com ele e cuja tarefa seria tomar notas. O Director-Geral nem tinha ficado sentado à mesa. Estava sentado numa cadeira do lado esquerdo, sem falar.

A saga começou. E começou pelo lado esquerdo: "YOU! What are you closing this month?"

O primeiro colega a ser interpelado, agarrou na sua agenda pessoal, desfolhou-a e disparou alguns negócios previstos sobre os quais o "ajudante" tomou nota. Eu fui o seguinte e disse que tinha começado há pouco tempo e que ainda não tinha previsões de fecho. Claro que o Director Regional perguntou logo ao DG porque motivo ele tinha um vendedor sem previsões de fecho de vendas.

A saga continuou rodando pela mesa fora e acabou em más previsões futuras para o Director Geral.

Alguns problemas que encontramos nesta situação:

• A vinda do Director Regional foi motivada por uma queda nas vendas da empresa;
• Não existia uma ferramenta de controlo da evolução das vendas nem da previsão de fecho;
• Havia falta de controlo das actividades da equipa de vendas.

Quando passado um ano fui promovido a Director Comercial tive a oportunidade de implementar um sistema de CRM, pois a companhia reconheceu a sua necessidade a nível mundial, evitando assim que os directores regionais tivessem de se deslocarem aos países para confirmarem o "pipeline".

Peça uma avaliação gratuita sobre o seu caso

Eis alguns sinais típicos de problemas com o "pipeline":

• O "pipeline" está cheio de negócios potenciais, mas com pouco negócios assinados em "delivery" (fase de entrega ou implementação);
• Os fechos dos negócios estão acumulados à volta de uma determinada data em vez de estarem uniformemente distribuídos;
• Não há um conhecimento claro sobre as empresas  que fazem parte do "pipeline";
• Todos os prospectos são clientes existentes - não existem novos potenciais clientes;
• Não existem evidências de negócios repetidos nos clientes actuais;
• Não existem oportunidades originadas em referências de clientes existentes;
• Todos os potenciais negócios tiveram origem numa mesma altura no tempo;
• Desaparecem negócios do "pipeline" sem uma justificação plausível;
• Existem aglomerados e lacunas de oportunidades ao longo do tempo;
• Algumas das oportunidades são baseadas em contratos existentes:
• O valor das oportunidades é mais baixo do que o esperado;
• O número de entradas no "pipeline" é reduzido;
• Semanalmente não existe uma concretização real das vendas previstas pelo facto de não se preverem as alterações;
• A empresa está a fechar negócios que nunca chegaram a estar na previsão de vendas.

Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Preparar o futuro

Tal como um bebé começa com o seu gatinhar e com os seus primeiros passos a preparar o futuro, também as empresas e organizações se têm de preocupar com ele.

Precisamos não só de novos empreendedores.

Precisamos também que os pais tenham capacidade para preparar os seus filhos para seguir com os seus negócios, aproveitando os seus activos, a sua lista de clientes, as suas competências e experiência, em vez de os verem partir em busca de trabalho junto de outra empresa distante e estranha.

Os filhos podem introduzir as suas novas ideias e inovação na empresa amadurecida, com a coordenação e o aconselhamento dos seus pais. A fusão da experiência dos pais com a criatividade dos filhos origina novos sucessos.

Os pais precisam de ter a capacidade para a resolução de conflitos que normalmente existem entre as gerações. As grandes empresas a nível mundial com mais sucesso foram continuadas pelos filhos dos seus fundadores.

Saiba mais sobre como preparar o futuro

Empresários de sucesso conseguiram a sua riqueza tendo a sabedoria de ajustar as suas empresas ao longo dos anos às perspectivas de futuro dos seus filhos ao mesmo tempo que lhes davam uma educação compatível.

Antigamente dizia-se que um pai tinha a obrigação de deixar uma enxada encabada para cada um dos seus filhos. Porque não deixar uma empresa já preparada para um sucesso continuado.

O processo de sucessão nas empresas não é fácil de tratar. Muitos empresários precisam de ajuda e aconselhamento para o fazerem com eficácia.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Como os seus potenciais clientes encontram a sua empresa

Como selecciona actualmente os seus fornecedores?

Procura nas páginas amarelas várias empresas? Telefona para cada uma delas a pedir para visitarem a sua empresa, como se fazia antigamente?

Certamente que não.


Antigamente contactava-se a empresa que tivesse o anúncio nas páginas amarelas que inspirasse mais credibilidade. Depois ficávamos à espera que a empresa se dignasse visitar-nos, o que poderia levar algum tempo ou poderia mesmo não acontecer se não voltássemos a ligar mais uma ou duas vezes.

Quando visitavam a nossa empresa impunham-nos as suas condições de comercialização.


E hoje? Que faz para encontrar um fornecedor?

Hoje o processo de compra inicia-se na internet.
Certamente que vai à internet, ao google e procura por <actividade da empresa> + <localidade>.

Da lista de empresas encontradas, selecciona uma das que apareceu no topo da lista e cujo site lhe inspirou credibilidade e confiança para satisfazer as suas necessidades ou resolver os seus problemas.

De seguida, quer resposta imediata. Já não quer aguardar pela visita de um vendedor. Quer ver de imediato o conjunto dos produtos e seus preços. Provavelmente quer encomendar o mais rapidamente possível e que lhe entreguem os produtos no domicílio. Não é verdade?


Como acha que os seus potenciais clientes fazem para encontrar fornecedores?

Talvez façam algo parecido com o que faz para encontrar os seus fornecedores.


Por favor, responda às seguintes questões:

A sua empresa está visível na internet?
A sua empresa aparece nas primeiras linhas da listagem dos motores de busca?
A sua presença na internet inspira confiança e credibilidade aos potenciais clientes e indicam a localização e o modo como podem contactar a sua empresa?
Os seus potenciais clientes podem ver os seus produtos de imediato? Podem consultar os seus preços? Podem efectuar uma compra por impulso no momento?

Se não respondeu SIM a todas estas perguntas, onde pensa que os potenciais clientes vão comprar?

Resposta: Aos seus concorrentes que estão bem posicionados na internet.


Está no mercado para sobreviver ou para ter sucesso?

Ajudamos empresas a obter bons resultados.


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Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Redução de custos operacionais

Seja num país, numa empresa ou numa família, a maneira mais fácil de reequilibrar o saldo das contas é cortando custos. Simplesmente não comprar e não gastar.

Antes de se fazer uma redução de custos é necessário fazer uma análise de custos para perceber quais são os custos imprescindíveis e que contribuem para a operacionalidade do país, da empresa ou do agregado familiar. Cortar os custos cegamente e deixar de pagar aos empregados ou de dar comida aos filhos pode entrar em determinadas situações inaceitáveis, pondo em risco o funcionamento do país, da empresa ou da família.

O sucesso da análise de custos condiciona o sucesso da operação de redução de custos.

Deve-se começar por fazer uma listagem do todos os custos e justificar a existência de cada custo.

Por vezes não se cortam determinados custos porque existem conflitos de interesse associados às pessoas que fazem a gestão desses custos. É por exemplo o caso de um gestor que tem outros negócios que são fornecedores do departamento pelo qual é responsável ou quando tem participações financeiras nesse mesmo fornecedor.

Então para ultrapassar situações dessas e garantir que a análise é efectuada por uma entidade isenta e séria deve-se recorrer à consultoria de alguém externo e sem segundos interesses. O envolvimento de consultores externos isentos e honestos evitam muitas situações descontroladas que podem pôr a operacionalidade em risco.

Estas situações aplicam-se especialmente a países e empresas sendo mais difícil encontrá-las no ambiente familiar.


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Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Investir na recuperação de empresas

Tal como o país só conseguirá melhorar aumentando o seu PIB também as empresas só poderão recuperar aumentando as suas vendas. É a única forma de sair de estado deficitário após se ter esgotado o esforço de reduzir despesas.


A única maneira de recuperar as empresas é assegurando o suporte aos seus factores críticos de sucesso de modo a poderem aumentar as suas vendas:

• Manutenção de sistemas informáticos
• Acções de marketing e publicidade
• Acompanhamento de gestão

Alfredo Simões e a ASCMI anunciam a criação de uma avença especial com o objectivo de ajudar na recuperação de empresas em dificuldade que inclui manutenção dos sistemas informáticos, consultoria de marketing e acompanhamento de gestão.

Esta avença é composta pelo valor de adesão e mensalidades seguintes corrrespondentes a 1% do volume de negócios do cliente.

Não inclui fornecimento de produtos ou licenças nem outros serviços da empresa ou de terceiros inerentes à concretização dos planos de acção nem materiais associados.

A aceitação da adesão está condicionada à disponibilização e acesso aos documentos contabilisticos e ao sistema de facturação.

Obs: Avença mensal

* Período mínimo de um ano

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Alfredo Simões
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Mensagem de Ano Novo 2014

Mensagem de Ano Novo 2014

Quero esquecer o ano 2013:

• Quero esquecer o aumento de impostos que suportamos sem ver resultados na melhoria do país;
• Quero esquecer o flagelo do desemprego que pôs tantas famílias na miséria;
• Quero esquecer o aumento da pobreza que levou tanta gente a recorrer à sopa dos pobres;
• Quero esquecer as empresas insolventes que puseram trabalhadores no desemprego e tiveram de ficar a dever aos seus fornecedores;
• Quero esquecer as pessoas insolventes que perderam o tecto que as abrigava;
• Quero esquecer todas as pessoas que foram insensíveis a estas situações e as más pessoas que tropeçaram na minha vida.

Acreditemos nos sinais de esperança para 2014:

• A recuperação da Irlanda sinalizada pelo fim do resgate;
• A afirmação da Grécia de que não precisa de outro pedido de ajuda;
• A saída da Espanha do resgate aos bancos, hoje anunciada;
• As próximas eleições europeias que são a ferramenta para correr com a incompetência na Europa;
• As postura do Papa Francisco na sua preocupação com os mais pobres e mais desfavorecidos.

Lutemos pelo combate ao desemprego:

• Temos de aceitar que os capitalistas não estão interessados em criar emprego porque estão focalizados na especulação financeira e bolsista;
• Temos de ter iniciativa individual para criar o nosso próprio emprego e não ficar à espera do fim do subsídio de desemprego;
• Temos de criar pequenas empresas baseadas nos nossos gostos e competências pessoais pois a degradação do Estado Social cria oportunidades de concorrência saudável;
• Precisamos de ajudar os vizinhos e os amigos que já tiveram a coragem de iniciar um negócio em vez de entregar o nosso pouco dinheiro aos monopólios de pessoas que não se preocupam com o nosso povo;
• Temos de criar parcerias com pessoas que complementam os nossos conhecimentos. Sozinhos não somos nada. Juntos temos o mundo na mão.

Temos de valorizar a família:

• A principal missão que temos neste mundo é educar e formar a geração seguinte, mesmo que ela não queira;
• Temos de passar o nosso conhecimento e os nossos valores aos nossos filhos e netos;
• Temos de ultrapassar esta situação demográfica de envelhecimento e diminuição da população;
• A garantia de um futuro melhor está na mão dos nossos filhos e netos.

Haja amor!

BOM ANO NOVO.

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Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates

Sistema de Controlo de Vendas na Computer Associates


Área de actuação

• Consultoria de Vendas

O desafio do Cliente

• A empresa queria controlar as actividades da sua equipa de vendas pois que, por múltiplas razões, era difícil saber o que ia acontecendo no departamento de vendas.
• Havia a necessidade de registar os "leads" obtidos a partir de várias fontes e assegurar o atempado "follow up" para avaliar a possibilidade de conversão em oportunidades.
• Queria manter o controlo de um funil de vendas, cujas probabilidades de fecho das oportunidades existentes lhe permitissem facilmente obter uma previsão confiável do volume de vendas no fim do mês.
• Era necessário obter relatórios rápidos dos contactos estabelecidos, das reuniões efectuadas, das vendas por vendedor, das vendas por área de negócio e o histórico de vendas ao longo do ano.

O nosso papel

Vtiger CRM

• Foi discutida e planeada a implementação de um sistema de CRM com base na aplicação PIC (Personal Information Center), mais tarde renomeada de AVENUE.
• Cada vendedor passou a ter um equipamento portátil onde foi instalada a aplicação.
• Após a formação sobre a utilização do sistema, todos os contactos de potenciais clientes passaram a ser registados pelo secretariado comercial.
• Todos os vendedores passaram a registar as suas oportunidades, os seus contactos e reuniões durante o ciclo de venda de cada oportunidade.
• Foi assegurado que a direcção comercial e a administração da empresa tinha acesso em tempo real a toda a informação do departamento de vendas.

Os resultados

• A empresa passou a ter controlo sobre a actividade da equipa de vendas.
• Passou a ser possível saber em que nível de concretização se encontrava a quota do mês e fazer uma previsão eficaz do valor do fecho do mês.
• A avaliação do desempenho de cada vendedor passou a ser efectuada com maior rigor.
• O envolvimento da equipa de vendas no sucesso de vendas passou a ser contagioso.

Testemunho do cliente

• Este sistema ajudou grandemente a Computer Associates a tornar-se numa das maiores companhias de software a nível internacional.

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Alfredo Simões
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