Automatização de marketing e geração de leads

Hoje acordei muito ensonado por ter estado a trabalhar até tarde num projecto de automatização de marketing e geração de "leads", mas duas musas inspiraram-me para escrever sobre o assunto.

O João é um dentista especializado em próteses dentárias, a Maria é uma profissional de alta costura, o Manuel faz aconselhamento nutricional, a Helena é consultora espiritual...

Antigamente, como é que eu sabia que eles estavam no mercado a oferecer os seus produtos ou serviços? Através do boca-a-boca. Quando me vinham dizer que o João é o melhor dentista da cidade ou quando eu perguntava a alguém de confiança se conhecia um bom dentista.

Quando me vêm dizer, eu posso agradecer a informação ou dizer que vou pensar nele da próxima vez que tiver necessidade de tratar os dentes. E se eu já tiver um dentista de confiança, estiver satisfeito com os seus serviços e até nem estiver a precisar de dentista?

Nos nossos negócios, não precisamos de encontrar pessoas que já tenham um dentista ou que não precisem de um dentista. Precisamos é de encontrar pessoas que não tenham dentista e que precisem de cuidar da sua boca. Certo?

Então como divulgamos hoje as nossas actividades profissionais e como perguntamos por profissionais quando temos uma necessidade de produtos ou serviços? Divulgamos através da internet e perguntamos ao Google ou ao Bing.

Mas o boca-a-boca deixou de funcionar? Não!

Hoje o boca-a-boca faz-se através de avaliações deixadas online pelas pessoas que já compraram o produto ou utilizaram o serviço e através da partilha de informação nas redes sociais. Tal como antes, um cliente insatisfeito tem mais peso que um cliente satisfeito. Se uma empresa tiver um boa reputação online, isto é, se não tiver publicações online com críticas negativas e tiver algumas avaliações positivas, então terá potencial de captar novos potenciais clientes ("leads").

Então o que é isso de geração de "leads"?

Um "lead" é um potencial comprador do nosso produto ou um potencial utilizador do nosso serviço, que TEM uma necessidade latente e TEM urgência de a resolver dentro de um curto prazo.

Então para que andamos a gastar recursos e energias a chatear pessoas que não querem nem precisam de comprar?


Como é que eu implemento um sistema de automatização de marketing e geração de "leads"?

Primeiro, temos de estar presentes na internet, através de blogues, sites ou lojas online. Quando o Google é pesquisado só mostra a informação que estiver disponível online.

Segundo, temos de ter conteúdos relevantes para quem pesquisa de modo a aparecermos o mais perto do topo da lista dos resultados da pesquisa. Isto consegue-se através de uma boa optimização do site para os motores de busca ou através da utilização de publicidade online paga.

Terceiro, temos de controlar através de ferramentas de análise e monitorização que registem quem aterra nas páginas do nosso blogue, site ou loja online, qual o comportamento de navegação do visitante dentro do site e se possível despoletar mecanismos de comunicação online para tentar ficar com informação de contacto do visitante. O visitante estava no nosso site porque tinha uma necessidade latente por resolver. Isto é, faz parte do nosso público-alvo de pessoas que queremos contactar.

Quarto, depois de termos pelo menos o seu email podemos desencadear automaticamente acções de email marketing para o fazer evoluir no funil de vendas até à compra, através da disponibilização de conteúdos que sejam do seu interesse.

Quinto, precisamos de encontrar um profissional competente que nos aconselhe e ajude a implementar o sistema de automatização de marketing e geração de "leads".

Já lhe devo ter transmitido um panorama suficiente que mostra que o paradigma das vendas mudou radicalmente nos últimos anos. As pessoas estão fartas de serem chateadas por vendedores que dão "tiros" nos alvos errados.

Se quer saber mais sobre este assunto e como aumentar as vendas do seu negócio, leia "Sales 2.0 for Dummies" ou procure já um profissional para aconselhar como prosseguir.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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Língua traiçoeira

Pelo título do artigo poderão pensar que vou falar da língua que usamos para salivar, lamber e falar. Vou falar sim da língua portuguesa que expressamos, com a nossa atrás referida língua integrante do nosso corpo humano.

A língua portuguesa é a minha língua materna que é tão completa, complicada e flexível que se torna tão difícil de aprender.

Completa pela sua adjectivação, pelos seus múltiplos sinónimos e pelas suas formas verbais. Complicada pelas variadas interpretações que uma única frase pode ter. Flexível porque podemos dizer exactamente o mesmo de várias maneiras.

Peguemos na palavra perdão...

Muitas pessoas não sabem bem o significado da palavra perdão. Há quem vá frequentemente à igreja ouvir o padre ensinar a perdoar e que depois peça perdão pensando que esse pedido as desculpa dos seus actos e passa uma borracha nas suas atitudes passadas.

Algumas pessoas também pedem perdão para ganhar umas "vidas" no jogo do pecado para poderem voltar a ofender outras pessoas (ou as mesmas) e de novo pedirem perdão. O perdão é poderoso para a pessoa que perdoa e não para a pessoa que ofendeu.

De entre duas bíblias de religiões diferentes o pecado e o perdão são descritos da mesma maneira nestes livros da história da humanidade. Quem me ensinou o perdão foi a minha mãe através dos exemplos de vida em que a vi ser ofendida e ela continuou sempre de coração aberto para perdoar. Perdoar é um acto de libertação do rancor, da ganância da razão e do potencial de vingança.

Continuemos com o rancor...

Quem já não sentiu o amargo do rancor. É um veneno que nos faz corroer a alma e a inteligência. Tira-nos o sono e faz-nos pensar sem racionalidade repetidamente em algo que não nos leva a nenhuma solução positiva.

Pensamos em alguém que nos fez mal e sobre a maneira com a qual poderíamos ripostar com vingança. O rancor é um sentimento muito mau que até as pessoas com mais educação sentem repentinamente. Graciosamente a educação faz com que consigam dominar tão vil reacção.

A ganância da razão...

Quantas pessoas não param para pensar e analisar se têm razão? Muitas. O orgulho não lhes permite que se rebaixem a um pedido de desculpas. Arranjam todos os argumentos possíveis e imaginários para manter de pé a sua posição. Teimar é o seu desporto favorito. Quem já não encontrou pessoas que encetam conversas propositadamente para depois jogarem o seu jogo preferido: a teimosia.

Culpam os outros, espelham nos outros os seus próprios defeitos, mentem, especulam até se prejudicarem a si próprias sem inteligência e com parvoíce.

E vem de seguida a vingança...

Quantas pessoas não conseguem conter-se em aplicar a vingança pensada na fase do rancor. Infelizmente muitas! A vingança pode ir de simples actos de sacanice até comportamentos extremos que acabam em tentativas de homicídio e assassinatos.

A vingança é o culminar deste processo de má interpretação da língua. Porque pessoas diferentes interpretam palavras de modo diferente porque foram educadas com base em valores diferentes, em ambientes diferentes que as levaram a criar usos diferentes para a mesma palavra.

Quem já não passou pela situação de estarmos a falar e termos a sensação de que não nos estão a entender? E que só entendem o que querem e como querem?

Resumindo...

A língua portuguesa é muito traiçoeira!



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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As novas formas de vender

Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado!

Este é o nome do livro escrito por Paulo de Vilhena sobre a necessidade dos comerciais das empresas se actualizarem em termos de novas técnicas de prospecção de novos clientes.

Na realidade o autor foca a evidência de que os vendedores têm de deixar de ser caçadores de clientes para se dedicarem à pesca de clientes.

Claro que não podemos passar de uma situação para a outra optando pela rotura repentina com os métodos antigos. Há que fazer uma migração da velha abordagem para a nova, com base numa evolução planeada em que as responsabilidades de vendas são integradas com as responsabilidades de marketing. Existem empresas que já procederam à integração dos dois departamentos num único.

A internet é actualmente o factor chave da obtenção de novos clientes. Em vez dos vendedores perseguirem os clientes são os clientes que passam a procurar a empresa depois de terem absorvido informação especializada disponibilizada no site da empresa.

O site institucional e as lojas online são a ferramenta base de comunicação que vai atrair clientes através da utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) que fazem com que o site da empresa fique bem posicionado na primeira página de pesquisa do Google.

Outras ferramentas integrantes de uma estratégia de Marketing Digital asseguram a criação de tráfego no site institucional da empresa onde através da ofertas grátis de informação útil para o visitante será possível obter informação e contactos dos potenciais clientes.

As empresas que já aderiram a esta estratégia terão vantagens futuras de posicionamento nas pesquisas do Google, obtendo assim bom posicionamento e autoridade na internet
como especialistas no seu nicho de actividade.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



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Vocês são a esperança e o futuro do mundo.

Vocês são a esperança e o futuro do mundo.

Vocês são a geração Y que pode implementar mudanças no mundo de modo a preservá-lo e melhorá-lo.


Vocês tanto gostam de jogos de computador. Comecem a jogar o jogo da vida. Enquanto os tecnólogos se empenham em humanizar os jogos de computador, saiam para a rua, tragam o vosso humanismo para o jogo da vida. Usem as capacidades de processamento do vosso cérebro e as competências gráficas da vossa visão. Olhem para o desgraçado que está na esquina sem um tostão para comer uma sopa e ajudem-no se puderem, nem que seja com uma palavra de apoio. Sejam perspicazes com o vilão que se esconde para vos explorar.

Não digam que SIM a tudo, nem que NÃO a nada. PENSEM sempre antes de decidir.

Já vos ouvi dizer que não se interessam por política. Quando não têm emprego e têm de viver com a reforma dos vossos avós ou têm de ajudar os vossos pais que trabalharam uma vida inteira mas agora não se conseguem reformar, isso é fazer política todos os dias para sobreviver.

Já vos ouvi dizer que nem pensam na reforma porque quando lá chegarem isso já não existe. Vocês estão a tempo de mudar isso. Amem-se, formem família, respeitem-se e criem independência colaborativa.

Amem-se. Namorem, passeiem, viajem, visitem lugares soberbos, façam campismo, vivam a natureza, visitem grandes cidades e conheçam grandes hotéis. Comam boas iguarias e bebam bom vinho com moderação.

Formem família. Juntem-se, casem-se, vivam com os pais, façam como quiserem e puderem. Tenham filhos. Trabalhem para pagar as reformas dos vossos progenitores e preparem a geração seguinte para pagar as vossas reformas. Sem filhos não há geração de riqueza. Os bens só têm valor se alguém precisar deles.

Respeitem-se. Evitem desentendimento se as coisas não correrem tão bem como esperavam. Antes de decisões drásticas conversem e ressuscitem aquilo que vos juntou. Avaliem se não correm o risco de passarem a ter uma situação pior que aquela porque estão a passar. O mundo está cheio de gente egoísta que procura momentos fugazes.

Criem independência colaborativa. Sejam empreendedores. Criem pequenas empresas com os vossos amigos com quem habitualmente jogam. Aproveitem a confiança que existe entre vós mas estabeleçam regras claras porque as pessoas quando se sentem com algum poder entram em processo de metamorfose. Reúnam competências. Juntem o financeiro, o especialista de marketing, o estratega, o habilidoso, o tecnólogo e o humanista. Discutam ideias diferentes e descubram pontos comuns. Analisem as necessidades e as oportunidades do mercado e criem uma empresa com produtos e serviços diferenciados dos monopólios.

Façam-me um favor adicional. Participem na vida pública. Votem. Não dêem a vitória de mão beijada aos incompetentes que puseram Portugal na desgraça desde o 25 de Abril para cá. Votem em qualquer outro partido. Sejam activos e construam o vosso futuro com uma participação activa na vida pública que tanto influencia o vosso dia-a-dia.

Não esqueçam. Levem os vossos avós a votar. Não os influenciem. Mas digam-lhe para não votarem em malfeitores.

Mudem este mundo por favor, tal como eu tentei e continuo a tentar. Partilhem este modo de estar na vida com toda a gente.

Obrigado.

Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Telemarketing - como ultrapassar a rejeição

- Bom dia. Estou a falar com o responsável da empresa ABC?
- Sim. Sou eu próprio.
- Fala da empresa XYZ e estou a ligar-lhe para lhe apresentar a nossa solução XPTO.
- Não estou interessado. Retire o meu nome dessa lista por favor.

As pessoas contactadas aprenderam mil e uma maneira de rejeitar o vendedor de telemarketing. Alguns vendedores com mais formação ainda se empenham a agradecer o contacto mas os mais mal educados limitam-se a desligar.

Qual é a verdadeira razão para este insucesso?

A principal razão é o facto de o potencial cliente não ter necessidade da solução apresentada.

Entre outras razões destacam-se:

• Má formação dos operadores de telemarketing;
• Alta rotatividade dos elementos que contactam o público-alvo;
• Má segmentação do público-alvo ou completa inexistência de segmentação;
• Desmotivação dos operadores pelo facto de estarem numa situação de empregoprecária;
• Incompetência dos contact center a nível de conhecimento da solução;
• Despersonalização do contacto através do uso de scripts estúpidos que inibem a inteligência do operador e não permitem que ele dê resposta às questões do contactado;
• Falta de respeito pelo consumidor e falta de respeito pelo ser humano;
• ...

Então qual é a solução para alvejar o público certo para a nossa oferta?

• O segredo: em vez de ser a empresa a contactar o cliente deve ser o cliente a procurar a empresa.

Quando é o cliente a contactar a empresa, normalmente ele já tem uma necessidade bem definida e está pronto para comprar.

Como conseguir isso?

Imagine um vendedor de porta à porta que sai à rua batendo em todas as portas fazendo sempre a mesma oferta. Normalmente, só 1% a 5% das pessoas estão interessadas na oferta, o que gera uma taxa de rejeição muito alta. Seria óptimo se o vendedor soubesse em que portas iria ter uma resposta positiva.

Pense numa loja aberta ao público. A maioria das pessoas que visitam as lojas já levam consigo uma intenção de compra. A taxa de rejeição é mínima.

Mas hoje as pessoas não querem perder tempo a ir a uma loja física. Querem ir à internet procurar o que precisam, serem atendidas de imediato através de um bom atendimento comercial que lhe tire as suas dúvidas ou comprarem sozinhas numa loja online com bons conteúdos sem serem pressionadas por um vendedor arrogante e mal formado.

A utilização das tecnologias web 2.0 disponibilizaram ferramentas de marketing digital que permitiram o aparecimento de uma nova filosofia de vendas a que chamaram Vendas 2.0 onde:

• As empresas apresentam as suas ofertas através de bons conteúdos esclarecedores;
• O atendimento comercial é a fonte de informação para dúvidas dos potenciais clientes;
• O contact center é uma ajuda para o cliente no seu processo de decisão;
• É o cliente que procura as empresas que têm ofertas compatíveis com a sua necessidade.

Para saber mais contacte-me.

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Como aumentar as vendas online

Não basta apresentar a sua empresa a todas as pessoas para que ela tenha sucesso. É preciso apresentar a sua empresa às pessoas certas, aquelas que têm necessidade do produto ou serviço que a sua empresa produz ou comercializa. Isto leva-nos a uma tarefa inicial importante - a definição do público-alvo da sua empresa.

O mesmo se passa com o seu site ou loja online. É necessário garantir que as suas páginas na internet são vistas pelas pessoas que necessitam dos produtos e serviços que está a tentar vender.

Na primeira fase é necessário garantir que as suas páginas são visitadas por muitas pessoas. Mas novamente temos de realçar que essas muitas pessoas têm de ser as pessoas certas - as pessoas que precisam do seu produto ou serviço, que têm dinheiro para o comprar, que têm poder de decisão para o fazer e que consideram que está na altura de comprar uma vez que o produto ou serviço corresponde ao que procuram.

Se não tem visitas no seu site, talvez ele não esteja convenientemente configurado para ser visto pelos motores de busca ou não tenha sido convenientemente divulgado nos locais certos. Divulgar o seu site nos locais certos significa criar caminhos que levem as pessoas a chegar ao seu site. Quanto mais caminhos existirem mais tráfego vai chegar ao seu site. Compare o número de estradas que vão dar a uma cidade com o número de estradas que se ligam a uma aldeia. O facto da cidade ter mais caminhos que vão terminar nela faz com que seja mais visitada e tenha criado mais população.

Se tem visitas no seu site mas vende pouco ou nada, talvez não esteja a usar a melhor estratégia de marketing.

Ao criar o seu site deve fazer a segmentação dos seus clientes de modo a criar conteúdo escrito e visual que seja do interesse desse segmento de clientes, de maneira que ao apresentar a sua empresa e a sua marca lhes desperte interesse.

Crie conteúdos que incidam sobre as preocupações dos seus potenciais clientes, de maneira que as suas objecções fiquem desvanecidas. Apresente os seus serviços e as suas garantias de modo a inspirar confiança e o desejo de comprar. Nunca esqueça de informar claramente os seus contactos e se possível tenha uma linha de apoio ao cliente além do formulário de contacto, pois isso cria credibilidade para a sua empresa e estabelece confiança para concretizar a compra. O potencial cliente vai ter a certeza de que não se trata de uma empresa fantasma.

Inclua sempre a possibilidade de ter um formulário de inscrição na sua newsletter pois isso vai permitir-lhe manter o relacionamento com o potencial cliente. Convide sempre o cliente a efectuar o registo na sua loja online.

É muito importante ter uma entidade de confiança com as competências certas para planear, implementar e executar todas as tarefas inerentes ao crescimento das vendas da sua loja online.

Como aumentar as vendas online? Uma loja online é uma ferramenta viva de comercialização. Todos os dias deve ter novas promoções e despertar novos interesses.



Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Serviços de web design

Site institucional

A existência de um site institucional da empresa é uma ferramenta indispensável para a descoberta da empresa e da sua localização, assim como para a criação de uma imagem positiva crescente.

Além da criação de sites para a empresa é também importante proceder à remodelação de sites existentes que se encontrem desactualizados ou ultrapassados. Os motores de busca desprezam sites desactualizados, sem actividade de actualização ou com tecnologias obsoletas.

Os sites mais antigos eram compostos por páginas de HTML que recorriam ao uso de tabelas para formatar as páginas. Esses sites são estáticos e não são responsivos nos novos equipamentos móveis como os tablets e os smartphones. Actualmente esses sites antigos podem ser actualizados através do uso das ferramentas de web design Sharepoint Designer e Dreamweaver.


Tecnologias de construção de sites

Actualmente recorre-se ao uso de um gestor de conteúdos ou CMS (Content Management System) para criação de sites institucionais. Têm a vantagem de se poderem adicionar conteúdos com facilidade e sem ser necessário ter conhecimentos de web design.

Uma vez instalados permitem que qualquer utilizador registado e com nível de autorização suficiente possa publicar os seus documentos. As publicações podem ser controladas através da aprovação das mesmas.

Os CMS mais populares são o Joomla, o Wordpress e o Drupal entre outros. Necessitam de profissionais especializados e conhecedores das tecnologias MySQL e PHP para efectuar a sua implementação e garantir a sua actualização e manutenção.


Lojas online

A loja online pode ser uma alternativa ou um complemento ao site institucional da empresa. Além das funções básicas do site institucional, permite a venda online de produtos e serviços da empresa.

É uma montra online onde a empresa expõe um catálogo dos seus produtos e permite que os seus actuais clientes comprem a partir do seu domicílio. A utilização de lojas online é um factor muito importante na captação de novos clientes pelo facto de o processo de compra de um produto ou serviço para satisfazer uma necessidade começar pela consulta na internet.


CRM 

A gestão do relacionamento com o cliente ou CRM (Customer Relationship Management) é deveras importantes para controlar as interacções com os clientes, sejam elas efectuadas por equipas técnicas ou comerciais. É uma ferramenta indispensável para gerir as oportunidades de negócio e controlar as actividades do departamento de suporte e da força de vendas.

O uso de um CRM proporciona relatórios imediatos para ajudar no trabalho dos gestores, quer dos departamentos técnicos como da direcção comercial. Actualmente é considerada uma ferramenta indispensável nas empresas empenhadas no sucesso das suas operações.


E-learning

São sistemas que permitem a prestação de formação através de sistemas online. Um colaborador pode ter acesso a uma determinada formação criada no sistema de e-learning quer a partir do seu posto de trabalho, da sua casa ou de um dispositivo móvel.

São usados em todos os tipos de formação, desde a formação básica necessária para um novo colaborador como para qualquer formação adicional para transmissão de conhecimentos sobre novos produtos ou novos procedimentos. A tecnologia Moodle é a mais utilizada.


Help Desk

São  sistemas automáticos de recepção de pedidos de suporte (tickets) e controle do processo de resolução dos problemas dos clientes. Permitem também que o cliente esteja sempre ao corrente da evolução da resolução dos seus problemas.

Os sistemas de Help Desk minimizam a utilização do telefone para interagir com o cliente podendo ser esse tempo aproveitado para resolver os problemas. Proporciona redução de custos e aumento da satisfação dos clientes.


Alojamento Web

A instalação de um site, de um CMS, de uma loja online, de um CRM, de um E-learning ou de Help Desk implica a utilização de um espaço ou alojamento para instalação das respectivas aplicações.

A esse alojamento adiciona-se um domínio (exemplo: www.asuaempresa.com) que é o endereço que identifica a localização da aplicação no ambiente web da internet.


Web Copywriting

Todas estas aplicações necessitam de textos que sejam informativos e incentivem a utilização destas ferramentas. Os textos devem dar a conhecer, fazer pensar e desencadear uma acção do leitor.

Estes textos devem ser criados por escritores (copywriters) que bons conhecimentos linguísticos e gramaticais que consigam transmitir conhecimento, levar as pessoas a pensar sobre as situações em causa e incentivá-las a tomar uma acção, como por exemplo encomendar um produto.


Prestação de  serviços de web design

É muito importante ter uma entidade de confiança com as competências certas para planear, implementar e executar todas as tarefas inerentes à utilização de sistemas que implicam serviços de web design.



Alfredo Simões
Consultor de empresas

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