Seus vendedores são lebres ou tartarugas

Os seus vendedores são lebres ou tartarugas?

Analise os resultados de dois vendedores:

Vendedor A

• Contactos efectuados - 110 (5 contactos X 22 dias)
• Vendas efectuadas - 30
• Valor médio de venda -  1000 €
• Total de vendas - 30000 €
• Taxa de concretização - 30 / 110 = 27 %

Vendedor B

• Contactos efectuados - 220 (10 contactos X 22 dias)
• Vendas efectuadas - 60
• Valor médio de venda -  500 €
• Total de vendas - 30000 €
• Taxa de concretização - 60 / 220 = 27 %

Qual dos vendedores é a lebre e qual deles é a tartaruga?

Qual deles tem maior probabilidade de manter o ritmo?

Qual deles tem probabilidade de aumentar as vendas?

Qual deles tem custos de comercialização mais baixos?

Qual deles é o melhor vendedor?

Qual deles usa as melhores técnicas de venda?

Qual deles consegue criar um relacionamento com o cliente?

Como caracteriza a sua equipa de vendas?

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Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Software de facturação no Município de Alcácer do Sal

Sistemas de facturação para parque de campismo e museu


Área de actuação

• Software de facturação

O desafio do Cliente

• A Câmara Municipal de Alcácer do Sal tem no seu município a gestão e exploração do parque de campismo em Alcácer do Sal e da Cripta Arqueológica do castelo (museu);
• O parque de campismo recebe visitantes oriundos de vários países e necessita de registar as suas reservas, estadias e consumos. A Cripta Arqueológica é visitada por pessoas de diversas procedências para as quais deve ser emitido um bilhete de ingresso. Ambas as entidades devem apresentar uma facturação final aos visitantes de acordo com a legislação vigente.

O nosso papel

• Foi determinado com o cliente quais as características das soluções a fornecer;
• Seleccionamos as soluções adequadas a fornecer em parceria com os fabricantes das soluções próprias para responder às necessidades;
• Planeamos as etapas do projecto de instalação, implementação e formação;
• Procedemos à instalação do software e migração dos dados da aplicação anterior para a nova minimizando a necessidade de actualização de dados no caso dos parque de campismo e criamos toda a informação necessária no caso do museu;
• Após a implementação foi prestada a formação aos utilizadores de ambas as entidades;
• Foram prestados todos os serviços de pós-venda que foram necessários para garantir as funcionalidades da aplicação e a satisfação do cliente.

Os resultados

• O parque de campismo passou a utilizar um sistema de gestão de parques de campismo que agora lhes permite ter acesso às modernas funcionalidades deste tipo de aplicação;
• A Cripta Arqueológica ficou com um sistema de bilhética compatível com as necessidades; 
• O cliente garantiu a sua conformidade com a legislação actual em ambos os casos.

Testemunho do cliente

• "Do nosso ponto de vista todo o processo bem como os procedimentos envolvidos foram realizados com grande sucesso e com grande celeridade. As Empresas e seus colaborados prestaram todas as informações necessárias a uma boa implementação das soluções. Sem dúvida, quando for necessário e uma nova oportunidade surgir, não hesitaremos em solicitar a vossa colaboração."

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Compelling event

Ontem estive numa reunião em que se falou do meu histórico profissional e tive de referir que tinha sido vendedor, director comercial e director de clientes numa multinacional americana.

Quando referi o nome da companhia onde desempenhei esses cargos, o meu interlocutor adiantou que essa organização tinha fama de ser muito agressiva nas vendas.

Na realidade é um mito que foi criado nos bons tempos da companhia em que ela obteve os melhores resultados e teve uma gestão de topo muito eficaz. Apenas se baseava numa metodologia de vendas e no empenho das pessoas.

Na realidade o CEO da altura evangelizava todos os colaboradores a dedicarem-se plenamente à rentabilidade da companhia e à qualidade do serviço prestado aos clientes.

Relativamente à rentabilidade havia uma definição muito clara dos objectivos a cumprir e as quotas individuais a atingir.

Tive muito sucesso. Fui promovido a director comercial ao fim de pouco tempo pelo facto de ter obtido os melhores resultados anuais desde que a companhia se tinha implantado em Portugal. Viajei pelo mundo em resultado dos múltiplos prémios que recebi.

Nunca pressionei ninguém para comprar. Simplesmente a companhia tinha a preocupação de ensinar a todos os vendedores uma metodologia de vendas baseada naquilo a que se chama o "compelling event".

Três traduções possíveis:

• Evento de obrigação
• Evento atraente
• Evento convincente

Basta garantir um bom relacionamento com o cliente e conhecer quais são os eventos que o obrigam a comprar, o que o atrai a comprar e o que o convence a comprar.

Responderemos rapidamente

Simples, não é?

Os vendedores da sua empresa conhecem o "compelling event" dos seus clientes?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Remodelação e manutenção de sites

Muitas empresas tiveram o empenho de criar websites para as suas empresas talvez como que aderindo a uma moda corrente no auge do crescimento da utilização da internet.

Na realidade o crescimento da utilização da internet não pára e o marketing digital tem cada vez mais importância nas estratégias que as empresas implementam para chegar aos seus clientes através de conteúdos relevantes para as suas necessidades e para atrair novos clientes.

A construção de sites interessantes para os clientes é a fase inicial da presença online. Mas a manutenção de sites existentes é crucial para manter um bom posicionamento junto do mercado e da concorrência. Um website é uma ferramenta viva que deve estar permanentemente em actualização, com as mais recentes novidades da área de negócio e com a divulgação de novos produtos e serviços.

Aquelas empresas que ainda não procederam à remodelação de sites antigos estão a perder mercado e clientes porque os seus websites ficam com uma imagem ridícula face aos sites dos seus concorrentes criados com tecnologias actuais que permitem uma experiência de navegação excepcional seja em ambientes windows, iphone ou android (desktop e mobile).

Para proceder à remodelação de sites e lojas online deve-se ter a garantia de entregar essa tarefa de melhoramento da usabilidade e apresentação do site a uma empresa experiente e com conhecimentos comprovados de marketing que implemente um website profissional. A usabilidade do website é a simplicidade e facilidade com que um website pode ser utilizado.

Um website personalizado com as especificidades inerentes da actividade da empresa e do mercado em que ela se insere é website feito à medida que vai satisfazer os seus visitantes e assegurar a captura de novos clientes e novas oportunidades.

Responderemos rapidamente

Finalmente devemos pensar nos conteúdos do website. O website deve ter conteúdos compatíveis com aquilo que as pessoas procuram através das suas chaves de pesquisas. Esses conteúdos devem ter uma apresentação profissional e devem ser sempre escritos por especialistas na área do conteúdo que saiba da matéria sobre a qual está a escrever.

O site da sua empresa está actualizado?


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Empreendedorismo e inovação nas empresas

Portugal precisa de muitas iniciativas de empreendedorismo e inovação para poder evoluir e dinamizar a economia.

Hoje as empresas têm de se modernizar, tirar partido do software de facturação e de outro software de gestão tal como o software de contabilidade, para ter informação em tempo real que lhes permita gerir bem os seus negócios.

O marketing digital também é um factor importante na evolução da economia. Hoje não perguntamos na esquina onde existe uma loja de retalho, um restaurante ou um hotel. Perguntamos ao Google através do telemóvel que trazemos no bolso. Portanto as empresas para terem sucesso têm de estar online com um site institucional ou loja online, modernos e actualizados que lhes permita obter potenciais clientes (leads).

A conveniente gestão de potenciais clientes leva-nos a outro factor crítico de sucesso para as empresas - o CRM (Customer Relationship Management). Actualmente as empresas não podem sobreviver sem fazer uma gestão do relacionamento com o cliente que seja eficaz e as ajude a controlar bem o seu funil de oportunidades de venda.

Responderemos rapidamente

Na sua empresa, existe uma preocupação constante com empreendedorismo e inovação?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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A tensão entre vendas e marketing

A tensão entre vendas e marketing não é segredo.

Os departamentos de marketing não encontram justificação para o baixo orçamento que lhes é atribuído e as equipas de vendas não entendem a pressão a que estão sujeitas para converter potenciais clientes em compradores.

A maioria das pessoas ficam do lado do marketing porque os vendedores se recusam-se a seguir potenciais clientes por motivos ridículos, devido ao tempo que é necessário para fechar esses potenciais negócios, sem se preocuparem em  fazer um telefonema, alegando estarem muito ocupados com outras tarefas (normalmente algo que lhes gera uma comissão).

Mas é realmente culpa deles?

Para responder a isso, precisamos voltar atrás para esclarecer o que são realmente potenciais clientes. Claro que se não houver uma definição concreta, as empresas correm o risco de acreditar que têm mais potenciais clientes do que realmente têm. Potenciais clientes sem sucesso, que não compraram, que não foram seguidos pelos vendedores não contam como potenciais clientes. Indiscutivelmente, se a definição de potenciais clientes for esclarecida pela gestão da empresa, se houver regras de qualificação criteriosa, os vendedores farão o seguimento de acordo com as regras. Não é verdade?

Tudo se resume ao facto de que os dois departamentos precisam trabalhar em conjunto, mas talvez ninguém esteja a trabalhar para esse objectivo nalgumas empresas. Cabe aos gestores, à direcção comercial, esclarecer o processo e apoiar a colaboração efectiva entre vendas e marketing.

Responderemos rapidamente

Na sua empresa, os potenciais clientes gerados pelo marketing são seguidos pelos seus vendedores?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Assistência informática a empresas

Imagine o seguinte cenário:

1. Está a terminar uma proposta para o seu melhor cliente que prometeu entregar por email até ao fim do dia. 
2. De repente aparece-lhe uma mensagem de erro no écran e o processador de texto deixa de responder. Tenta enviar um email a avisar o cliente para esperar mais um pouco mas a aplicação de email nunca mais arranca. Aparece-lhe uma mensagem que tem o aspecto de ser um ataque por vírus ou malware.
3. Liga para uma loja de informática a pedir ajuda. Não podem ajudar pelo telefone. O técnico que presta assistência ao domicilio só está disponível no fim do dia seguinte. Dizem-lhe que tem de levar o computador à loja e que provavelmente já não lhe conseguem resolver o problema hoje. Terá de deixar o computador e voltar lá amanhã para ver se está pronto.

Considere o cenário alternativo

1. (o mesmo)
2. (o mesmo)
3. Liga para o seu fornecedor de confiança, que presta assistência informática à sua empresa e a outras empresas de sucesso do seu ramo de actividade. Ao abrigo do acordo de assistência informática que estabeleceu com o seu fornecedor telefona a contar o seu problema. O técnico especializado que atende pede-lhe autorização para aceder remotamente ao seu computador. Num espaço mínimo de tempo resolve o seu problema. Aproveita para instalar as últimas actualizações no anti-vírus e no sistema operativo do seu computador. Passados alguns minutos devolve-lhe o seu computador para poder a acabar a proposta do seu cliente a tempo. O técnico desliga-se do acesso remoto e pelo telefone deseja-lhe um bom resto de dia.

Qual é o cenário que acontece na sua empresa?

Prefere perder tempo e pôr em risco a rentabilidade do seu negócio ou estar confortavelmente a contar com a segurança de um contrato que lhe garante um serviço rápido de assistência informática com que pode contar a qualquer momento?

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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