Diferentes definições de valor

Compradores de marcas de luxo tem uma compreensão completamente diferente de valor.

A proposta de valor para este segmento selectivo não é baseada em conseguir encontrar o melhor preço do mercado. É usada uma maneira mais sofisticada de avaliar baseada em três motivações: valor funcional, valor da experiência e valor simbólico.

O valor funcional está associado às características do produto e daquilo que se consegue obter através de sua utilização. Por exemplo um carro veloz tem associações a gosto por corrida de automóveis e a estadia numa boa cadeia de hotéis associa-se às necessidades de conforto e qualidade de serviço. Normalmente o consumidor está disposto a pagar um preço premium pela sua utilização.

O valor da experiência é psicológico e o consumidor quer expressar a sua individualidade e personalidade. Quer projectar uma visão de um estilo de vida superior. Incluem-se exemplos de aquisição de peças de moda criadas por grandes estilistas com base nos seus designs e extravagância. Enquadra-se também a comida gourmet, os vinhos clássicos e o caviar.

O valor simbólico está associado à necessidade do consumidor se enquadrar num determinado circulo social e fazer parte de uma elite. A proposta de valor é focalizada no prestígio, não importando a marca mas aquilo que os outros pensam dela. Aplica-se o caso da utilização de roupas de fabricação regular nas quais é impressa uma marca com notoriedade.

Qual é a proposta de valor do seu negócio?

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Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Empreendedorismo e inovação

O Ministro da Economia anunciou hoje:

• O país tem o objectivo de que 52% da riqueza que criamos seja atingida através do crescimento das exportações.

• O crescimento passa por valorizar a componente de empreendedorismo e inovação.

• O papel da reforma do IRC na estratégia da inovação tem um tratamento privilegiado em termos de taxas a pagar, assim como através de alguns incentivos fiscais.

• As "startups" têm um papel primordial no desenvolvimento do mercado.

• Foi criado um apoio de 35 milhões de euros à criação de novos projectos empresariais e um centro de criação de novas empresas em Boston.

O Ministro da Educação reiterou que o ensino é muito importante para o desenvolvimento do empreendedorismo, o que leva a um Portugal moderno que se insira na economia mundial actual. Focalizou que o ensino tem estar ligado à qualidade constante.

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Não há dúvida que Portugal só consegue sair do buraco com o esforço de pessoas que não tenham medo de investir.

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Crie o seu plano de negócio e faça o planeamento de marketing para entrar no mercado.


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Procurar emprego, negócios e dinheiro

Será que reduzir custos, cortar ao máximo as despesas resolve o seu problema?
Primeiro cortam-se as despesas supérfluas, depois cortam-se as despesas menos importantes e com mais possibilidade de serem dispensadas. Ficam as despesas essenciais para continuar a viver.

Mas é assim que quer continuar a viver para sempre? Certamente que não.
Para retomar o seu nível de vida aceitável tem de aumentar as suas receitas.

Mas como vai aumentar as suas receitas se não tem clientes, se não tem emprego? 
Solução: Continuar a procurar. Continuar a fazer publicidade, continuar a enviar curriculum vitae, continuar a divulgar as suas competências, continuar a investir.

Se tiver uma última moeda para gastar que faz?
Gasta-a na compra de uma couve ou gasta-a na compra de um saco de semente de couve? Compra um quilo de maçãs ou planta uma macieira?

Pois é. Para colher é preciso semear. E já devia tê-lo feito há mais tempo antes de ficar só com uma única moeda. Pois continue a semear que só assim poderá continuar a colher. Se não o fizer a sua terra ficará árida, virá a fome e nem sequer alguém dará dinheiro pela compra dela. A sua sobrevivência ficará em risco.

Não peça mais dinheiro emprestado nem prolongue as suas dívidas porque a sua situação ficará cada vez pior. Virão penhorar-lhe a sua terra e o resto dos seus bens. Perderá a sua independência e liberdade.

Continue a fazer publicidade aos seus produtos e serviços, pessoalmente, na imprensa, através da internet, continue a procurar emprego enviando mais curriculum vitae onde destaque os seus resultados anteriores, mude de área, mude de sector de actividade, inicie um novo negócio com um mínimo de investimento para revender qualquer tipo de produtos que tenham consumo regular.

A economia é um sistema de vasos comunicantes, quando um lado sobe o outro desce. O dinheiro não desapareceu. Já não está no seu bolso mas está noutro bolso qualquer. Procure-o. Esteja do lado certo do sistema de vasos comunicantes. Não desista. Peça ajuda.

Continue a investir na sua vida, na sua empresa, no seu país. Motive-se.
Pense positivo. Se pensar em desgraça, ela acontecerá. Se pensar em bons resultados, a sua mente fica preparada para os alcançar. Saia da cama e faça-se à vida.

Esqueça o défice do país. 

Ajudamos a criar o seu negócio

Cuide de acabar com o seu próprio défice. Se todos os cidadãos acabarem com o seu défice, o país também recuperará. Quando a economia dos cidadãos melhora, a economia do Estado também melhora. Até os políticos se tornam competentes. Não podemos ficar à espera que o Estado resolva os nossos problemas porque nós todos somos o Estado. É como uma grande família em que algumas pessoas não se entendem umas com as outras. Faça a sua parte, defenda-se a si próprio.


Você pode falhar no seu negócio apenas se você se permitir a falhar, e uma da maneiras mais segura de fazer isso é através da adopção de uma mentalidade de fracasso quando os tempos estão difíceis.

Os cortes e reduções de custos são sintomas de falência e de auto derrota, e representam uma mentalidade de pobreza. 

Saia dessa onda. Boa sorte.


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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Ajuda ao endividamento das empresas

A principal razão do endividamento das empresas é normalmente a quebra do fluxo de receitas, ou seja, o valor dos compromissos assumidos excede o valor das receitas no período.

Aconselham-se duas soluções possíveis:

1. Baixar o nível dos compromissos e das despesas ao mínimo



Peça ajuda antes que seja tarde

2. Aumentar o valor das receitas

A primeira solução consegue-se através da renegociação das dívidas ou através de pagamento antecipado de algumas dívidas, sacrificando alguns activos existentes (dinheiro em poupança com retorno duvidoso, propriedades que só geram despesa e nenhum rendimento, etc.).

À solução relativa ao aumento das  receitas associa-se a identificação de novas oportunidades para a empresa, a diversificação de actividades, a expansão para novos mercados ou as vendas cruzadas.

Será necessário fazer a análise situacional da empresa para descobrir como reduzir despesas e como aumentar as receitas implementando uma nova estratégia para potencializar a recuperação.

Por vezes há um receio de reconhecer que houve alguma falhas na gestão, que além da crise facilitou a criação da situação de endividamento. 

Além disso os empresários sujeitos à pressão psicológica da dívida e da tentativa constante de a ultrapassar perdem a capacidade de fazer uma análise isenta, aconselhando-se que recorram a uma ajuda externa.

Alfredo Simões

Consultor de empresas

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Avaliação do funil de vendas e da previsão de fecho

Quando estava na Computer Associates, pouco tempo depois de ter sido convidado a passar de Systems Engineer (técnico de sistemas) para Marketing Specialist (vendedor), o Country Manager (director-geral) entrou na sala de vendedores e disse para todos:

• "Quero-vos dentro de cinco minutos na sala de reuniões com o vosso "pipeline" (previsão de vendas) na mão porque está cá o nosso Regional Vice-President (director regional) e quer saber que vendas vão fechar no fim deste mês".

Eu estava há dois meses em vendas e ainda nem "pipeline" tinha. Tinha-me apresentado ao conjunto de clientes que me foram distribuídos e tinha começado a tomar nota das oportunidades que tinha encontrado.

Sentados à volta da grande mesa da sala de reuniões estavam todos os vendedores, o Director Comercial e o Director Técnico. Na ponta da mesa estava o Director Regional, que tinha do lado direito um "ajudante" que tinha vindo com ele e cuja tarefa seria tomar notas. O Director-Geral nem tinha ficado sentado à mesa. Estava sentado numa cadeira do lado esquerdo, sem falar.

A saga começou. E começou pelo lado esquerdo: "YOU! What are you closing this month?"

O primeiro colega a ser interpelado, agarrou na sua agenda pessoal, desfolhou-a e disparou alguns negócios previstos sobre os quais o "ajudante" tomou nota. Eu fui o seguinte e disse que tinha começado há pouco tempo e que ainda não tinha previsões de fecho. Claro que o Director Regional perguntou logo ao DG porque motivo ele tinha um vendedor sem previsões de fecho de vendas.

A saga continuou rodando pela mesa fora e acabou em más previsões futuras para o Director Geral.

Alguns problemas que encontramos nesta situação:

• A vinda do Director Regional foi motivada por uma queda nas vendas da empresa;
• Não existia uma ferramenta de controlo da evolução das vendas nem da previsão de fecho;
• Havia falta de controlo das actividades da equipa de vendas.

Quando passado um ano fui promovido a Director Comercial tive a oportunidade de implementar um sistema de CRM, pois a companhia reconheceu a sua necessidade a nível mundial, evitando assim que os directores regionais tivessem de se deslocarem aos países para confirmarem o "pipeline".

Peça uma avaliação gratuita sobre o seu caso

Eis alguns sinais típicos de problemas com o "pipeline":

• O "pipeline" está cheio de negócios potenciais, mas com pouco negócios assinados em "delivery" (fase de entrega ou implementação);
• Os fechos dos negócios estão acumulados à volta de uma determinada data em vez de estarem uniformemente distribuídos;
• Não há um conhecimento claro sobre as empresas  que fazem parte do "pipeline";
• Todos os prospectos são clientes existentes - não existem novos potenciais clientes;
• Não existem evidências de negócios repetidos nos clientes actuais;
• Não existem oportunidades originadas em referências de clientes existentes;
• Todos os potenciais negócios tiveram origem numa mesma altura no tempo;
• Desaparecem negócios do "pipeline" sem uma justificação plausível;
• Existem aglomerados e lacunas de oportunidades ao longo do tempo;
• Algumas das oportunidades são baseadas em contratos existentes:
• O valor das oportunidades é mais baixo do que o esperado;
• O número de entradas no "pipeline" é reduzido;
• Semanalmente não existe uma concretização real das vendas previstas pelo facto de não se preverem as alterações;
• A empresa está a fechar negócios que nunca chegaram a estar na previsão de vendas.

Alfredo Simões

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Preparar o futuro

Tal como um bebé começa com o seu gatinhar e com os seus primeiros passos a preparar o futuro, também as empresas e organizações se têm de preocupar com ele.

Precisamos não só de novos empreendedores.

Precisamos também que os pais tenham capacidade para preparar os seus filhos para seguir com os seus negócios, aproveitando os seus activos, a sua lista de clientes, as suas competências e experiência, em vez de os verem partir em busca de trabalho junto de outra empresa distante e estranha.

Os filhos podem introduzir as suas novas ideias e inovação na empresa amadurecida, com a coordenação e o aconselhamento dos seus pais. A fusão da experiência dos pais com a criatividade dos filhos origina novos sucessos.

Os pais precisam de ter a capacidade para a resolução de conflitos que normalmente existem entre as gerações. As grandes empresas a nível mundial com mais sucesso foram continuadas pelos filhos dos seus fundadores.

Saiba mais sobre como preparar o futuro

Empresários de sucesso conseguiram a sua riqueza tendo a sabedoria de ajustar as suas empresas ao longo dos anos às perspectivas de futuro dos seus filhos ao mesmo tempo que lhes davam uma educação compatível.

Antigamente dizia-se que um pai tinha a obrigação de deixar uma enxada encabada para cada um dos seus filhos. Porque não deixar uma empresa já preparada para um sucesso continuado.

O processo de sucessão nas empresas não é fácil de tratar. Muitos empresários precisam de ajuda e aconselhamento para o fazerem com eficácia.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
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Como os seus potenciais clientes encontram a sua empresa

Como selecciona actualmente os seus fornecedores?

Procura nas páginas amarelas várias empresas? Telefona para cada uma delas a pedir para visitarem a sua empresa, como se fazia antigamente?

Certamente que não.


Antigamente contactava-se a empresa que tivesse o anúncio nas páginas amarelas que inspirasse mais credibilidade. Depois ficávamos à espera que a empresa se dignasse visitar-nos, o que poderia levar algum tempo ou poderia mesmo não acontecer se não voltássemos a ligar mais uma ou duas vezes.

Quando visitavam a nossa empresa impunham-nos as suas condições de comercialização.


E hoje? Que faz para encontrar um fornecedor?

Hoje o processo de compra inicia-se na internet.
Certamente que vai à internet, ao google e procura por <actividade da empresa> + <localidade>.

Da lista de empresas encontradas, selecciona uma das que apareceu no topo da lista e cujo site lhe inspirou credibilidade e confiança para satisfazer as suas necessidades ou resolver os seus problemas.

De seguida, quer resposta imediata. Já não quer aguardar pela visita de um vendedor. Quer ver de imediato o conjunto dos produtos e seus preços. Provavelmente quer encomendar o mais rapidamente possível e que lhe entreguem os produtos no domicílio. Não é verdade?


Como acha que os seus potenciais clientes fazem para encontrar fornecedores?

Talvez façam algo parecido com o que faz para encontrar os seus fornecedores.


Por favor, responda às seguintes questões:

A sua empresa está visível na internet?
A sua empresa aparece nas primeiras linhas da listagem dos motores de busca?
A sua presença na internet inspira confiança e credibilidade aos potenciais clientes e indicam a localização e o modo como podem contactar a sua empresa?
Os seus potenciais clientes podem ver os seus produtos de imediato? Podem consultar os seus preços? Podem efectuar uma compra por impulso no momento?

Se não respondeu SIM a todas estas perguntas, onde pensa que os potenciais clientes vão comprar?

Resposta: Aos seus concorrentes que estão bem posicionados na internet.


Está no mercado para sobreviver ou para ter sucesso?

Ajudamos empresas a obter bons resultados.


Para saber mais contacte-nos

Alfredo Simões
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