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quarta-feira, 27 de janeiro de 2016

As novas formas de vender

funil-vendas-internetTudo o que aprendeu sobre vendas está errado!

Este é o nome do livro escrito por Paulo de Vilhena sobre a necessidade dos comerciais das empresas se actualizarem em termos de novas técnicas de prospecção de novos clientes.

Na realidade o autor foca a evidência de que os vendedores têm de deixar de ser caçadores de clientes para se dedicarem à pesca de clientes.

Claro que não podemos passar de uma situação para a outra optando pela rotura repentina com os métodos antigos. Há que fazer uma migração da velha abordagem para a nova, com base numa evolução planeada em que as responsabilidades de vendas são integradas com as responsabilidades de marketing. Existem empresas que já procederam à integração dos dois departamentos num único.

A internet é actualmente o factor chave da obtenção de novos clientes. Em vez dos vendedores perseguirem os clientes são os clientes que passam a procurar a empresa depois de terem absorvido informação especializada disponibilizada no site da empresa.

O site institucional e as lojas online são a ferramenta base de comunicação que vai atrair clientes através da utilização de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) que fazem com que o site da empresa fique bem posicionado na primeira página de pesquisa do Google.

Outras ferramentas integrantes de uma estratégia de Marketing Digital asseguram a criação de tráfego no site institucional da empresa onde através da ofertas grátis de informação útil para o visitante será possível obter informação e contactos dos potenciais clientes.

As empresas que já aderiram a esta estratégia terão vantagens futuras de posicionamento nas pesquisas do Google, obtendo assim bom posicionamento e autoridade na internet
como especialistas no seu nicho de actividade.



Alfredo Simões

Consultor de empresas



Por favor, deixe-me saber a sua opinião na secção de comentários abaixo.

terça-feira, 4 de fevereiro de 2014

Como fazer o diagnóstico da sua empresa

Conhecemos muitos empresários que se sentem frustrados com lucros baixos, com a falta de crescimento, ou com o stress de exigências sem fim​​. Muitos lutam com todos os três casos.

Embora cada empresa seja diferente, existem pontos comuns em todas elas.

Basta ter falta de controlo num desses pontos comuns para que isso possa resultar num desempenho medíocre, numa existência de tensão contínua ou no fracasso total. Essa é uma razão porque a taxa de fracasso das pequenas empresas é tão alto. 

Se não está satisfeito com o desempenho da sua empresa, reveja esta lista:


Marketing


  • Segmentação - Tem uma estratégia para alcançar os melhores clientes potenciais através dos seus esforços de vendas e marketing? Uma abordagem não planeada fica muito cara e é ineficiente para qualquer empresa, especialmente uma que seja pequena. Qual é a percentagem dos potenciais clientes que contacta que realmente compram o seu produto ou serviço?
  • Publicidade e Relações Públicas -. Existem muitas opções para colocar um anúncio ou como executar uma campanha de relações públicas. O problema de muitas pequenas empresas é que suas actividades de marketing são dependentes principalmente do contacto de vendedores que as contactam para aderirem a algo usual. Qualquer forma de publicidade ou de relações públicas que se tornem ineficazes podem ser não somente um desperdício de dinheiro, mas também um desperdício de oportunidade. Se não planeia a sua comunicação, se está a actuar como fazia há dez anos atrás, provavelmente está cada vez mais com piores resultados.
  • Mensagem - Muitas empresas ainda usam esta linha: "Vamos exceder as suas expectativas." Foi uma boa linha quando foi pensada pela primeira vez. Agora, ela já é velha e demasiado batida. É uma linha cansada e que precisa de ser reformada. A sua empresa precisa de exceder as expectativas dos seus clientes com a sua própria mensagem de características únicas. Talvez não seja uma só linha. Talvez seja uma mensagem mais completa. Seja o que for, ela deve dizer algo sobre a sua empresa que tenha significado para os seus clientes potenciais.


Gestão


  • Recrutamento - Não há nada mais importante do que contratar as pessoas certas. Recrutar as melhores pessoas é uma habilidade que não é inata do empreendedor típico. A sua empresa tem uma metodologia de recrutamento? O recrutamento por tentativa e erro é uma maneira muito cara e dolorosa de construir uma equipa. O recrutamento das pessoas certas depende muito de uma boa gestão. Qual a percentagem de pessoas que contrata que funcionam bem? Este valor costuma estar entre os 80% e 90%, e diminui consideravelmente num ambiente de baixa remuneração.
  • Despedimentos -. Este é um assunto pouco agradável, e é especialmente desconfortável nos dias de hoje. Mas na realidade dos negócios, algumas pessoas simplesmente não se conseguem adaptar a alguns trabalhos específicos, como por exemplo vender. Muitos patrões evitam despedir a todo custo, deixando-se ir até à falência, porque querem manter uma imagem de "boa gente". Na realidade, tanto os seus clientes como os outros funcionários competentes apenas irão avaliar essa atitude como irresponsável. Existe um teste simples: Tem pessoas que trabalham para si, sobre as quais se sentiria aliviado se não viessem trabalhar amanhã e decidissem deixar a empresa? Se a resposta for sim, isso não é um bom sinal, especialmente se o empregado é um familiar.
  • Operacionalidade - Formação, normas, apoio, reconhecimento, sistemas, indicadores chave de desempenho, acompanhamento, etc. A sua empresa está a atingir os objectivos planeados? Os seus clientes estão satisfeitos? Tem a certeza? Qual é a rotatividade dos seus funcionários? Eles estão contentes e felizes por trabalharem na sua empresa? Será que eles o informam se não estiverem satisfeitos? Trabalha com pessoas que lhe dizem a verdade dos factos? Grita com o seu pessoal? Tem casos de bons colaboradores que deixaram a sua empresa para ir ganhar mais dinheiro num concorrente? Isso é frequentemente uma indicação de outros problemas latentes.


Contabilidade e Finanças


  • Contabilidade - Muitas empresas aparentemente bem sucedidas entraram em apuros por terem negligenciado a informação da contabilidade até ter sido tarde demais. A contabilidade não é apenas para tratar do pagamento dos impostos. Trata-se de informação, percepção e controlo. Uma boa contabilidade não vai tornar o seu negócio bem sucedido, mas uma contabilidade descuidada pode destruir qualquer negócio. Tem alguém a controlar os clientes a receber, a avaliar o risco da abertura de novas contas a crédito e a verificar que as contas existentes estão em dia? Consegue disponibilizar as suas contas para uma auditoria imprevista? Consegue através das suas demonstrações financeiras explicar a situação actual da sua empresa?
  • Preços -  Esta é provavelmente uma matéria adormecida. Quantas vezes já vimos empresários, que se colocam fora do negócio, ou que nunca conseguem fazer o dinheiro que deveriam, por causa de más políticas de preços, ou pelas ausência delas? Cobram preços que não têm qualquer relação com os custos ou com a proposta de valor. Esta é uma das razões que justifica que a empresa tenha uma contabilidade com precisão - para que possa determinar o verdadeiro custo de um produto ou serviço. Os seus vendedores podem flexibilizar os preços nas propostas que entregam aos clientes? Se têm flexibilidade, eles vendem a um preço que permite que haja lucro?
  • Financiamento - A maioria das empresas precisa de algum tipo de financiamento. Quer ele seja proveniente de investidores, bancos, cooperativas de crédito, factoring ou até mesmo de cartões de crédito, existe muito a conhecer e a entender nesta área. Esta é outra situação em que uma boa contabilidade pode ser de grande ajuda. Ou não. Se tiver simplesmente um contabilista que trata das suas declarações de impostos ou dos salários do seu pessoal e não tiver alguém experiente em ajudar empresas a crescer e a obter bons resultados, talvez possa procurar muita informação em livros e documentos online sobre como gerir bem uma empresa. Mas em alternativa pode contratar um consultor competente para o ajudar. Eis um teste: Você sabe qual é o rácio de solvabilidade (capital próprio / passivo total) da sua empresa?


Liderança

  • Qualquer um dos tópicos acima apresentados dará para escrever mais um livro sobre o assunto, mas a liderança também não é excepção. Pensemos em várias relações: visão, direcção, inspiração, suporte. São semelhantes à gestão, mas não são a mesma coisa. Nas empresas grandes que têm crescimento consistente, a liderança fica facilitada quando existem vários níveis de gestão. Numa empresa pequena, o chefe tem de gerir e liderar. O patrão tanto está a escrever uma carta para alguém que violou a política de créditos, como de seguida está a tentar inspirar as tropas. Talvez gestão seja empurrar e liderança seja puxar. Não é fácil fazer os dois movimentos ao mesmo tempo.


Caso esteja bem ou mal pontuado nesta lista, tenha em mente que é uma luta contínua. Os empresários de sucesso estão constantemente a lutar com quase todos os itens desta lista.

E você como faz?


saber mais

Alfredo Simões
Consultor de empresas

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sexta-feira, 3 de janeiro de 2014

Investir na recuperação de empresas

Tal como o país só conseguirá melhorar aumentando o seu PIB também as empresas só poderão recuperar aumentando as suas vendas. É a única forma de sair de estado deficitário após se ter esgotado o esforço de reduzir despesas.


A única maneira de recuperar as empresas é assegurando o suporte aos seus factores críticos de sucesso de modo a poderem aumentar as suas vendas:
  • Manutenção de sistemas informáticos
  • Acções de marketing e publicidade
  • Acompanhamento de gestão

Alfredo Simões e a ASCMI anunciam a criação de uma avença especial com o objectivo de ajudar na recuperação de empresas em dificuldade que inclui manutenção dos sistemas informáticos, consultoria de marketing e acompanhamento de gestão.


Esta avença é composta pelo valor de adesão e mensalidades seguintes corrrespondentes a 1% do volume de negócios do cliente.

Não inclui fornecimento de produtos ou licenças nem outros serviços da empresa ou de terceiros inerentes à concretização dos planos de acção nem materiais associados.

A aceitação da adesão está condicionada à disponibilização e acesso aos documentos contabilisticos e ao sistema de facturação.

Obs: Avença mensal

* Período mínimo de um ano


Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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sábado, 28 de dezembro de 2013

Alfredo Simões - Consultor de Empresas

Alfredo Simões é consultor de empresas nas áreas de gestão, vendas, marketing e informática. 

A sua empresa de consultoria, a ASCMI Consultoria de Marketing e Informática, foi criada em 2005 com base no histórico de relacionamentos técnicos, comerciais e de consultoria com empresas de vários ramos de actividade, tais como companhias de seguros, indústria, utilidades, Estado e sector público, entidades financeiras, telecomunicações, serviços, distribuição e retalho.

Destacam-se entre estas empresas a Allianz. a Tranquilidade, a Fidelidade / Mundial Confiança, a AXA, a Global Seguros, a Império Bonança, a EDP / Edinfor, a Efacec, a Siemens, a Petrogal, a Scagel, os CTT, a TAP, a ANA, o ITIJ, a DGITA, o Ministério do Exército, o Ministério da Marinha, a Força Aérea Portuguesa, o Estado-Maior General das Forças Armadas, o IIES / Segurança Social, a PSP, a ADSE, o INESC, o Banco de Portugal, o Grupo Caixa Geral de Depósitos, o Banco BPI, o Banco Santander,  o BCP Millenium, o BBVA, o Barclays, o BANIF, a Interbolsa / Euronext, a SIBS – Sociedade Interbancária de Serviços, a UNICRE / VISA, a Cofinoga Portugal / Credifin, a PT – Portugal Telecom, a PTSI – Portugal Telecom Sistemas de Informação, a TMN, a Vodafone, a Jazztel, a ONI, a OPTIMUS, a FNAC, o Circulo de Leitores, o Ediclube, a SONAE, entre outras organizações.

A sua colaboração tem sido desempenhada através de contactos com elementos de departamentos técnicos e comerciais e com gestores em cargos de direcção e administração.

Consultor de empresas
Participou no "Intensive Training for Young European Entrepreneurs", na Hogeschool West-Vlaanderen, em Kortrijk, na Bélgica.

Este workshop internacional  de empreendedorismo e criação de planos de negócios, permitiu-lhe partilhar a oportunidade com elementos de vários países que representaram as suas universidades no evento.

É sócio da UACS - União das Associações do Comércio e Serviços, integrando o conjunto dos associados da Associação dos Prestadores de Serviços.


Foi convidado para desempenhar a função de professor convidado no IADE, na Escola Superior de Marketing e Publicidade e na Escola Superior de Design para leccionar as cadeiras de “Fundamentos de Comunicação Empresarial”, “Gestão de Produto e Preço”, “Introdução ao Marketing”, “Avaliação e Controlo de Marketing” e “Marketing e Empresa”. Ensina informática em regime de voluntariado na Universidade Sénior de Alcácer do Sal.

Foi colaborador da IBM Portugal como técnico de hardware, técnico de suporte a software e engenheiro de sistemas. Na Computer Associates desempenhou cargos de engenheiro de sistemas, especialista de marketing, director comercial e director de clientes. Desempenhou o cargo de gerente na Mundilapa, Lda.

A sua carreira profissional têm-lhe permitido viajar por vários países do mundo, tais como Espanha, França, Reino Unido, Alemanha, Bélgica, Holanda, Itália e Estados Unidos da América em visitas relacionadas com a sua actividade profissional. O seu desempenho de excelência permitiu-lhe ser por duas o melhor vendedor do ano para Portugal, tendo ganho vários prémios de concretização de objectivos entregues em eventos anuais realizados no Egipto, na Tailândia, na Austrália e no Hawaii.

A sua formação académica e escolar inclui uma Pós-graduação em Marketing de Serviços, uma Licenciatura em Marketing e Publicidade na qual foi o melhor aluno do ano, uma Formação Pedagógica de Formadores, um Intensive Training for Young European Entrepreneurs, um bacharelato em Organização e Gestão de Empresas, um Curso Complementar de Electrotecnia e um Curso Geral de Electricidade.

Frequentou instituições de ensino de qualidade tais como o IADE - Escola Superior de Marketing e Publicidade em Lisboa, o CECOA em Lisboa, a Hogeschool West-Vlaanderen em Kortrijk, na Bélgica, o IATA em Lisboa e a Escola Técnica Ferreira Dias em Sintra.

Tem formação técnica em vários produtos de sistemas mainframe, tais como IBM S/370 SYSTEM, MVS/XA, OS/390 e z/OS, CICS, CICSPLEX, DB2, IMS, CA-DATACOM, AOC / NETVIEW, VTAM / NCP, SNA, TCP/IP, LAN / WAN, RACF, CA TOP SECRET, ACF2, RMM, CA-1, TLMS, OP/CA, CA-7, CA-SCHEDULER, CA-ENDEVOR...

Em sistemas distribuídos tem formação nos seguintes produtos: Windows e Windows Server, Linux, SQL Server, mySQL, Gestão Comercial, Gestão da Contabilidade, Gestão de Recursos Humanos / Salários e Comércio Electrónico...

É parceiro e representante de vários fabricantes de software entre os quais se incluem a Microsoft, a StorageCraft, a Giscon, a ItBase, a Ponto 25, a Sage, a SDilab, a Wareguest, a WinRest, a Wintouch, a XD People e a ZoneSoft.

Empenha-se em analisar as necessidades e problemas dos seus clientes propondo soluções que ajudam as empresas a obter bons resultados.

Para saber mais contacte-nos


Alfredo Simões
Consultor de empresas

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